原标题：中融信托游宇谈信托财富管理：需要从“卖产品”到“卖服务”转变

　　谈及信托财富管理未来之路，中融信托党委委员、常务副总裁游宇在11月19日21世纪经济年会的“财富管理”论坛上称，财富管理业务恰恰是信托积累前四十年发展之后，在赢得未来的过程中一个比较关键的地方。

　　他指出，在当前监管倡导回归本源的背景下，受人之托、代人理财是信托业的本源，也是信托公司专业性的优势所在，同时信托业发展四十年以来积累了很多综合金融服务经验，跨越债权、股权、事务管理类的人才储备以及较为稳定的客户基础，这些都是信托公司进行财富管理的基础。

　　过去十年，是中国私人财富飞速积累的十年，亦是信托业向市场化内生动力转型的近十年。自监管机构发文支持信托机构开展财富管理业务以来，不少信托公司开始设立财富中心，将财富管理作为新的发力点。

　　截至2018年末，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，配备财富管理人员4899人。同期信托业协会调研数据显示，51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元，其中直销1.42万亿，占比超过54%。

　　以中融信托为例，于2014年成立财富中心。截至目前，中融财富的服务已经覆盖全国30多个城市，拥有员工近1500名。

　　游宇指出，信托在发展财富管理上面临三大难题。一是财富中心前期投入高，短期难盈利；二是信托产品同质化较严重；三是多以产品营销为导向，满足不了客户定制化、多元化需求。

　　从产品设计层面来看。

　　游宇表示，资产端和资金端要协同发展，不可偏废。

　　资产端的需求在分化，我国处于产业结构升级的关键期，企业在公司治理、财务筹划、资产并购、不良处置等方面，存在许多个性化需求，有待信托公司去挖掘、去满足。

　　再说资金端，信托公司面临的客户也在成长，以前很多客户不会太关心产品本身，更重视收益率，但现在高净值人群的结构在变化，企业中高级管理层和专业人群越来越多，他们对于经济形势和未来有独立判断，对于投资领域也有不同的偏好和坚持。对于信托公司而言，产品和服务同样重要，需要深入到产业中心，寻找到更多更好的交易对手、设计出更多样化的信托产品，才能为客户创造更优质、更合适的投资机会。

　　从思路转型来看。

　　游宇认为，信托公司需要从“卖产品”到“卖服务”转变。当前，大部分信托公司仍将财富管理业务定位于满足公司募资需求，仍是“以产品销售为中心”的思路，这就让自己陷入了困境。一是产品不一定符合市场需求，销售难度增加；二是市场容易误解，认为你卖的是产品而非专业服务，一旦出现问题，你需要负担起更多的责任。

　　“我们始终认为，信托行业的本质是服务业，是以‘客户需求为导向’的金融服务机构，靠服务取胜、靠专业盈利。这就需要更多的市场调研、更慎密的产品设计，更到位的信息披露和客户沟通，才会让人觉得物有所值。”

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