近日，平安证券成立“金麒麟俱乐部”，推出家族财富管理业务。 据平安证券销售交易部总经理杨敬东介绍，家族理财的门槛分别为3000万元和6000万元。 目前已在北京、上海等地设立了5家家族财富管理办公室。 此前，中金公司也于2016年9月推出了此类业务，并成立了专门的业务部门。

在证券公司出现之前，商业银行、信托公司等金融机构通过私人银行、家族信托等方式为超高净值人士开展家族财富管理业务。 券商加入后，必然面临银行、信托公司的竞争。 平安证券认为，券商、银行、信托各有侧重点。 虽然竞争在所难免，但合作仍有空间。

券商进军家族财富管理

平安证券销售交易部总经理杨敬东表示，其家族理财目标客户是高净值个人投资者，以及专业机构投资者和企业客户。 目前，其家族财富资产规模已达120亿元，预计明年将增长至800亿元。

近年来，随着高净值人群财富的快速增长，财富管理也进入了发展的快车道。 2014年甚至被称为财富管理元年。 据波士顿咨询集团预测，到2020年底，中国高净值家庭数量将从2015年的207万户增至388万户，保持年均13%的增速，可投资金融资产将达到100万亿元。 ，年增长率达到15%。

“财富管理发展到目前的状态，不仅有很大的市场空间，而且也有机会。” 杨敬东表示，超高净值客户的投资资产配置还是比较简单，98%的资产配置在存款和房产上，90%的人购买了保险，72%的人参与了金融投资，而只有20%进行股权投资。

随着佣金费率的快速下调，券商传统经纪业务面临巨大压力，向财富管理转型已成为共识。 此前，今年9月底，中金公司已率先推出家族财富管理业务，并成立家族财富管理业务部上海百银财富，重点服务这一人群。 平安证券目前已在北京、广州、上海、深圳、浙江设立家族财富管理办公室。

在具体业务层面，平安证券的想法是，除了购买海外保险等资产外，利用其贴近资本市场的优势，为客户寻找好资产，进行保护和传承，帮助一些企业业主实现转型。

“券商投行业务，前端要有好项目，中间要有券商参与保荐、承销、尽调，最后要有资金。无论是IPO，再融资，或者发债，资本端一定要打通。” 杨敬东表示上海百银财富，过去个人投资者很少有参与资本市场前端的投资机会，而平安证券可以帮助客户寻找从一级市场到二级市场的不同机会。 在合法合规的前提下，甚至为投资者提供了全方位的投资机会。 此次调整为识别优质资产提供了机会。

同时，对于一些有转型需求的企业来说，通过参与投资项目的尽职调查，不仅可以获得一些新兴行业的投资机会，还可以积累尽职调查的经验。 有了一定的了解之后，才有可能投资自己感兴趣的行业，实现转型。

寻求与银行、信托合作

尽管海外资产配置如火如荼，但高净值人士配置的资产中真正属于海外资产的比例并不高。 统计数据显示，目前超高净值人群海外资产配置比例仅为10%左右。

“一方面，资产转移到国外比较困难，而且我们对海外市场也不熟悉，要真正做到避险，10%肯定是不够的。” 杨敬东表示，虽然市场空间巨大，但平安证券并不打算组建完整的团队来运营海外业务。 ，而是选择与海外知名家族信托、私人银行等机构合作，实现轻资产运营。

作为财富管理的“富矿”，除了证券公司之外，家族理财也被商业银行、信托公司觊觎。 2014年以来，国内多家商业银行通过私人银行、家族信托等渠道进入家族财富管理市场。 券商进入后，必然面临银行、信托公司的竞争。

“银行、证券、信托各有其主营业务，不同机构持有的牌照也决定了其可以开展的业务，不同机构接触到的客户群体和分布也不同。” 杨敬东认为，总体来看，商业银行的客户类型和数量最为丰富，但其财富管理本质上是现金管理，而证券公司在投资端仍然有自己的优势。

与证券公司相比，企业成立和发展过程中，账户、融资等各种需求都必须与商业银行密切联系。 因此，无论是客户数量还是客户类型都比券商丰富。 更重要的是，银行的资本项目优势是券商无法比拟的。 尽管证券公司可以在客户资产的利用中发挥重要作用，并可以通过投资银行等部门积累客户，但由于没有资本账户，其业务仍然受到限制。

“竞争肯定是存在的，但不是生死攸关的关系。它不是完全所有权，而是对这些客户的共同使用。” 杨敬东表示，商业银行确实有很多优势，但很多时候，银行的产品并不是银行自己创造的。 相反，他们扮演买家的角色。 真正熟悉市场和产品的人才和团队仍然集中在专业机构。 财富管理本身就是一个生态系统，需要各方合作才能运作。 通过各方的合作，可以为银行提供良好的产品和服务，最终共同服务于客户。

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