今年春节的“新冠”疫情，给本就寒冷的中国经济和母婴行业，来了一次“速冻”考验。对很多婴幼儿奶粉的生产企业、经销商朋友们来说，这是一次荷枪实弹的“压力测试”，甚至是生死关卡。作为一家中国前3的战略定位咨询公司，没有能力捐赠1000万元，但作为一个对母婴行业非常熟悉的咨询公司，可以免费帮婴幼儿奶粉行业的企业家，更好地看懂趋势，用足优势。

　　武汉疫情，使所有行业的拐点加速到来，行业领导品牌，可以实现拉开销量差距；行业前十名品牌，找到弯道超车机会；行业十名开外的品牌，可以找到换道超车机会。

　　1、武器落后就要挨打，认知落后就要吃亏

　　要看本质：

　　看新冠肺炎的事件路线：从12月份发现病例、相关部门的回应、第一轮专家去武汉，比较模糊甚至有误导性的定位结论：不会人传人；第二轮专家去武汉后，定位为：可以人传人，随后迅速启动系列城市疫情的战略运营配称：封城、医疗保障、新闻发布与动员等动作，包括后来全国人民在全国防疫的系统组织能力，必须点赞。

　　我们可以看出：第1轮专家和第2轮专家，两种截然不同的战略建议，两种截然不同的落地动作，为什么会出现这个问题？值得我们深思。

　　平常我们很多公司，都没有战略外脑，也不重视什么是战略，在这里科普一下：美国有兰德机构，中国有人民智库，给国家提供专业战略决策建议的机构。

　　对企业来说，什么是战略？武汉疫情爆发后，如何判断、如何应对，这就是战略——在关键时间点，关乎到民众生死存亡、国家兴衰的事情，核心关键战略决策要做对。

　　同样的道理，如果把治理一个国家或一个省，换成是领导一个企业或操盘全国营销一盘棋，一年也就那么几个重要决策，这几个战略决策，决定了一年销量的增与减、市场份额和经营成果的成与败。依此看来，无论是治理一个省，还是治理一个企业，有一个能帮助企业老板，做正确关键决策的战略外脑专家，是多么重要。

　　如果是一些伪专家或伪建议，则会给国家、给政府的决策，带来误导作用，轻则被耻笑，重则万人骂；让企业耽误商机，轻则损失数千万元、数亿元的市场投入，重则丢失整个江山与市场地位。在行业竞争加剧的今天，很多企业经不起半点战略决策失误的折腾。

　　战略建议：

　　在这种疫情下，每个母婴行业老板和经销商，不要只看热闹、只抱怨今年生意难做、只束手无策地期盼与焦虑，应该借此机会提升自己的认知，更好地看清行业，找准自己的品牌战略定位，找到属于自己的一张战略增长地图。

　　重要机会点：武汉疫情，是增长大拐点，行业进入3.0竞争时代。

　　首先，碰到史无前例的销售冰冻期。在武汉疫情这个时间段，所有婴幼儿奶粉行业的企业，好像都回到了同一个起跑线上。无论是伊利、惠氏、飞鹤奶粉等前10名企业，无论年销量5000万元还是5亿元的奶粉企业，无论你有1000个经销商、2000个专卖店网点，还是只有50个经销商、100个专卖店网点，大家碰到的情况都差不多：都不能开门做生意。

　　其次，母婴行业，被并购，或在竞争中脱颖而出，都将在2020年发生。在这种疫情之下，婴幼儿奶粉的部分企业扛不住，被并购或关门，卖生产许可证，还有头部品牌，通过资本杠杆的方式，整合行业，并购、控股、联营、品牌授权，这4种方式都有可能出现，到底哪种更好呢，这个战略决策，异常关键。

　　给婴幼儿奶粉品牌企业的建议是：提升认知水平、保护好企业与员工、保护好经销商，梳理企业战略，练好增长内功，绘好2020年的全国营销作战地图，等疫情过去之后，有组织、有章法、有训练、有规模地落地，你就赢得了抢跑机会，有机会脱颖而出。

　　2、线下门店没人很痛苦，要学会不开门能卖货

　　萧条困局：以前大多数母婴门店的生意，都要依靠临街专卖店、母婴连锁卖场、妈妈班、医院的电话销售或地推获得客户。由于疫情的影响，业务员不敢出门，导购员不敢上班，顾客不敢上街，更要命的是，老百姓一件睡衣过春节，春节之后呢？人们会变得越来越宅，在人际互动层面越来越“被动”，更加喜欢电商消费，而当这种消费习惯一旦形成，人们出门逛街越来越少，可以预计，2020年5月份之前，线下专卖店的人流量，肯定比去年少很多。

　　有一个数据显示：2019年在一级城市，超级卖场的人流量下滑了1/3，店铺商圈的人流量也在大幅下滑。

　　战略建议是：婴幼儿奶粉行业的经销商，要学会承接所代理品牌的总部，从阿里+京东+拼多多+抖音+淘宝直播，导入精准流量；企业品牌部门的KPI，必须挂一个指标，能否给线下门店导入精准流量，赋能并帮助经销商，学会不开门也能卖货。

　　企业营销部门，必须换思维、换脑袋、换打法，帮助经销商从传统的“卖场”，能否变成有“自流量的买场”，帮助经销商实现不开门，也能做生意卖货，如果还是传统分销、压货、降价促销、妈妈班、广场促销活动等五件套，只会打鸡血的营销，2020年的日子就很难了。

　　3、品销合一的新传播手段，对传统电视广告的替代

　　效果困局：在大众媒体传播时代，譬如90年代，在央视打个广告，就能一炮而响，震惊全国，很快就有无数人疯狂购买。这个时代营销的核心，最重要的是影响人的认知和记忆。所以营销的关键在于记忆的效率。因为要提高记忆的效率，所以我们围绕战略定位，找到各种各样的手段和方法。

　　譬如脑白金广告，尽管没有创意，但有效果，在用户心智中占领了“孝敬爸妈”4个字。今天，你的企业是否找到了“一词占据”用户头脑与心智的机会，如果还没找准或不清晰，这场疫情对每个行业，都是一场竞争的加速，没有战略定位的企业，肯定打不赢有系统战略定位的企业；前几年，飞鹤奶粉正是得益于找到了品牌战略定位，并敢于投入资源，所以在对的窗口期，快速脱颖而出。

　　战略建议：在自媒体传播、碎片化时代，传播已经不是靠广度，而是靠精细化运营用户：口碑即流量，粉丝即流量，这是脱颖而出的机会。

　　无论是做短视频，还是直播、长视频，符合企业品牌战略定位的会带货的内容，将持续成为中国消费产品的重要品牌营销手段，关键是线下经销商没流量，企业总部有能力为线下经销商，带客到店多少人，其他的动作都是做给同行看、做给企业老板看。

　　4、IOT的智慧门店和私域流量，在2020年将被广泛地应用

　　随着武汉疫情从身体和心理层面对人的“打击”，人们会变得越来越懒和宅，越来越不想动手，也会更加注重生活、出行、家居等舒适度和便利性，因而场景体验式的奶粉门店，私域流量的运用，从2020年开始，将迎来最好的发展机遇。

　　如何用好智慧门店和私域流量，是否有合适的工具，不能用传统指挥步兵打仗的思维，来指挥坦克打仗。

　　战略建议：企业要评估自己所处阶段，我很想做、我可以做、我真会做、我能做好，看你在哪个阶段，如何做好产品定义，如何做底层技术，企业要有认知自我的能力，不要战略不对，努力白费。

　　5、年前做的战略规划，敢于全部作废，谁先做好战略地图，谁就抢得先机

　　方向困局：

　　很多企业，在2019年底前，还对2020年充满了信心和期盼，譬如2月的经销商订货大会、3月发布新品，再做营销团队培训大会和第1个小旺季启动大会，在哪里投入多少广告费，购买哪几个重要IP资源，提升品牌势能，却不知武汉疫情，把所有的经销商打懵了：房东肯定不减租、导购每日工资照发，什么时候街上才能有人，都是问号。唯独可以确定的是：仓库的一大堆库存，好像还是满满的。

　　很多企业总部，如果还是按照年底前所做的战略规划，来做2020年的营销一盘棋，那么你可能是一边在招商开店，一边有经销商关店；品牌层面不断地吹喇叭、擂战鼓，营销层面不断地东打一枪，西放一炮，不能持续地围绕战略定位，将所有资源都持续敲在同一个钉子上，那么品牌和营销的两张皮，会越来越明显，钱都花了，销量也许还下滑了。

　　战略建议：

　　2020年，这场疫情只不过让该来的，提前一步到来，敬请各位企业老板，尽快作废去年的战略规划。所有企业家和营销高管，再也不能用昨天的太阳，来晾晒今天的衣服。

　　过去，我们经常会看到一个人或者一个企业，曾经成就他的优势，在后来又会成为锁死他的枷锁。

　　为什么？因为时移事异，他还以为一种姿势，可以打遍天下。

　　如果总是希望以过去的经验，再三成功，那就是新时代的刻舟求剑。

　　在这里，剧透一下我们如何看待行业趋势：

　　第1，国家政策：中国经济会进入调整期，中美贸易摩擦不会结束、S型社会，见下图。

　　第2，经济趋势：武汉疫情，让线下的母婴奶粉实体店，以前能做10个月的生意，现在估计只能做7-8个月的生意，至少会损失2个月做销售的机会，但婴儿还是要吃奶粉，如何做好老用户的会员管理，非常关键。

　　第3，行业周期：线下流量急剧减少，经销商老板要做好最坏打算，6月份前传统线下专卖门店，大幅度递减怎么办？总部和经销商，都必须长出新的能力。

　　第4，科技动力：5G和武汉疫情，会加速智慧门店的升级迭代与快速普及。

　　基于以上外部变化，2020年的品牌战略定位是什么？你的品牌传播、新品节奏、营销一盘棋、培训组织、研发节奏等，是否都能围绕战略定位的支点呢？支点找准，才能有明确发力点。

　　最后，我们的判断是：2020年，是行业决胜关键拐点之年。有些企业可以高增长，会进一步拉开与第2梯队的差距；有些企业可以快速增长，实现弯道超车；有些企业可以逆势大幅增长，实现换道超车。

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