母婴营养是一门专业学科，关系到两代人的健康。当前母婴店销售的营养品多为食品的范畴，但大多数消费者看重的是产品功效，如免疫力提升、肠胃健康、益智明眸等，正因如此，作为母婴营养厂家、经销商、门店更应提升专业性。必须引导消费者科学合理补充，卖好母婴营养品，就必须构建专业人才体系。

　　母婴营养人才构建主要分为两个层面，一是品牌商和代理商层面的营养培训师，主要承担为门店培训的职能；二是门店终端具有专业知识的母婴顾问，主要承担为消费者提供营养咨询指导。

渠道层级	人才方向	基础能力	擅长能力
品牌商/代理商	营养培训师	营养素知识、护理知识、销售技巧、消费心理学基础知识	培训技巧、活动策划能力
终端门店	母婴顾问		服务能力、商品管理能力

　　母婴渠道营养专业人才的现状

　　在品牌商和代理商层面，营养专业人才的现状，基础营养素知识和产品知识基本过关，但培训能力参差不齐，活动策划推广能力普遍偏弱，面对终端的答疑能力有待加强。

　　而终端门店母婴顾问则是营养育儿基础知识薄弱，职业化素养有待加强，销售服务技巧还不够娴熟。

　　二、如何构建母婴营养专业人才

　　首先从改变老板的认知开始，母婴是一个需要专业服务带动的业态，团队必须以营养育儿专业人才为基础要求来搭建，应建立长效的内训体系，建立晋升体系，给专业人才提供上升通道，必要时可引入外部资源，强化团队的专业水平。

　　三、专业营养知识实战应用策略

　　“营养处方”的应用是建立客户信任有效方式，帮助用户切实改善了营养，这种信任才会更为牢固。当然，科学的“处方”必须基于非常专业的知识基础上。

　　四、营养品推广销售雷区

　　1、夸大产品功效

　　为突出产品的卖点，品牌商和代理上在做培训时往往会把营养素的生理功能当成产品功能宣传，而很多母婴店不加以分辨直接运用，存在违反法规风险。

　　2、专业不够忽悠来凑

　　营养品的终端销售话术可谓是五花八门，比如“前半夜盗汗缺钙，后半夜盗汗缺锌”等，这里有专业知识不足的原因，也有为了卖产品有意错误引导消费，这也是导致客诉的主要因素。

　　五、营养品品类带给母婴渠道的发展思考

　　母婴是一个非常特殊的消费群体，有数据显示，95%以上的女性在怀孕之前不会关注和研究母婴类消费，没有任何怀孕和养宝宝的经验。专业服务是这个阶段消费者的核心需求。教会孕妈如何养胎、教会新手妈妈如何科学育儿是母婴渠道真正的发展机会。

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