骆驼，一顶帐篷卖6亿！传统户外品牌如何杀出血路（帐篷品牌）骆驼帐篷是哪里的品牌，-品牌世界网

骆驼，一顶帐篷卖6亿！传统户外品牌如何杀出血路（帐篷品牌）骆驼帐篷是哪里的品牌，

发布时间：2024-06-28 08:21:59

来源：147小编作者：147小编

　　近日,骆驼官宣丁真为品牌代言人,引发圈层热议。

众所周知这一“户外老年老”,22年来似乎并没一鸣惊人的“营销”大动作,却一次不落、屡屡登顶618、双11节庆销售榜单,靠一顶帐篷狂收6亿元,可谓闷声干大事。

　　 “吊儿郎当”,掌门人从下往上踩出户外路

　　总有一些户外专业玩家对骆驼有点意见。

　　骆驼董事长万金刚对此很坦然。"骆驼品牌是从下往上打出来的,每个需求都有适配的产物,过程很难,但我们做的不错。"

令人惊讶的是,这位叱咤商海、对着户外鞋服侃侃而谈的掌门人,也曾有一段半路出家的故事。作为新中国恢复高考后的第四批大学生,万金刚结业于中山大学医学系,毅然弃医从商的他,在上世纪90年代可谓家人朋友眼中的“吊儿郎当”。

　　从寥寥几人的小鞋厂,到几千员工的大型集团,骆驼集团在巅峰时期曾以超4000家的线下门店与5000万品牌粉丝高速渗透中国户外鞋服装备市场,造就“每14个中国人就有一人穿骆驼”的商业奇观。

鉴于传统线上渠道红利不在,线下囿于常态化疫情,以及品牌核心消费群老去的既定事实,近年来,骆驼转身新媒体电商,结合产物延伸与全渠道精细化运营,开创行业复制模板。

这个过去以男士休闲皮鞋和户外大黄靴闻名的品牌,如今不但细分户外与运动,产物链也几乎覆盖全品类,包罗人群上的男士、女士、儿童,装备上的瑜伽塑形、露营装备与鞋款系列,以及场景上的徒步、爬山、跑步、休闲、雪地,将消费生命全周期囊括其中。

　　主动进化,而非被动演化

体量巨大,但事实上,无论传统电商、新零售还是新媒体社交电商,骆驼的探索都并非一帆风顺。而是不停在试错中开创最适合自身的增量方向,捏人的过程一般,强筋、增肌、造血,循环流通、生猛起来。

1、强筋,从单一产物线到明确户外定位,进行全品类覆盖,着重基本款的优势强化。

2、增肌,从主攻线下专卖店、将线上作为清货渠道,到线上线下两条腿走路的新零售,从国内市场扩充到潜力巨大的跨境电商,渠道不是王,但能拓宽减少单一篮子的束缚。

　　3、造血,成年人的世界没有奇迹,淘宝直播、微博互动、小红书种草、抖音卖货,能试能做的平台,都派人下地扎苗,全面开启新媒体社交电商时代。

　　骆驼明星、头部KOL直播合作

“对于最初期的我们来说,最棘手的问题其实是对人群的不了解”。回顾骆驼转型初期,照搬样式成熟的线下产物结构线上渠道,既偏离了主流网购消费者的审美,又缺乏吸引年轻人的时尚元素,陷入洼地。

如今,骆驼已经学会在自身BI大数据系统的周期数据复盘基础上,结合第三方咨询机构与电商平台的数据,细分品类、渠道、人群、季节、地域,进行现阶段产物调整与下季度新品研发。

以渠道产物细分为例。针对实体店中年男性占比与客单消费,骆驼线下产物更偏低调奢华,适合40岁人群的舒适追求;天猫平台人群画像更全方位,骆驼进行全品类与价格段的推广,同时针对爆款单品增加曝光仓位;小红书作为需求百科平台,用户年轻个性但也内部转化不高,骆驼以拳头单品为核心开展种草,倾向更极端化的男女同款无性别风与亮色元气款,触发用户痒点引流电商平台。

　　骆驼热销露营产物系列

近几年,骆驼不但品质倍受消费者认可,增长势头也十分强劲。全自动液压帐篷、大黄靴、三合一冲锋衣等兼具高识别度与功能点的量销单品,单款帐篷卖出200万顶价值6亿元,单店日播200万元等数字实绩也验证阶段性进化的正确性。

　　相信一分钱一分货,造出好产物

　　说骆驼的乐成具有偶然因子,这话也无法完全反驳。

骆驼做户外22年,双十一销冠连续拿了十几次,销量和口碑一直不错,但近年销售猛增的户外品类也确实吃了疫情红利。露营、飞盘、甚至冲锋衣,算起来都是疫情和社媒周边产物。

红利想吃,爆款都是基本款。但,如何在基本款里面打出差别?让消费者愿意掏钱为你买单?

　　“产物要优质,要让买的人觉得“值”,也要能及时听取反馈优化”。

　　骆驼抖音旗舰店,商品三项综合4.94高于94%同行;

　　骆驼天猫旗舰店,商品、服务、物流三项4.8以上,综合五星资质。

尽管销量与评分喜人,但万金刚对产物总有精益求精甚至可以说是“吹毛求疵”的要求。布料防水涂层要到达5000的一等品尺度,金属件盐雾能力得反复多次测试,过软的铝合金支架要对标美国加强硬度承重力,棉线针距一英寸7针与目前的布料不匹配.....许多落到细节针脚处,各负责人也都了然于心的问题,万金刚总是要抠了再抠。

“核心是把产物做好,把供应链做好,把价格压下来,让利给用户。在相同材质、相同规格、相同品质的情况下,骆驼价格更低;相同品类、价格一样的情况下,骆驼的材质更好”。一席话拆解了骆驼用户心理选择逻辑。

　　相信一分钱一分货的真理。

骆驼接纳自建工厂与外包商相结合的计谋,在湖北黄冈、浙江绍兴、广东佛山等地打造超50万平方米的生产研发中心,同时与日本东丽、YKK、美国杜邦等世界TOP级供应商建立恒久合作,打造“规模化”“产量化”“专业化”的核心优势,在面料辅料、细节感知、工艺工序上面可以倾注更大的本钱,同时有实力在短期内对生产线进行调整与优化。

　　钱花在刀刃上,瞄准Z世代新风向

此次签约丁真作为全新代言人,骆驼品牌相关负责人表现,触发点是“丁真”人物特质与品牌“野生青年”印记极高的适配度,期望借由全新代言合作,焕新瞄准具有巨大增量的Z世代,通报纯粹、自由、坚韧的品牌精神。为此,骆驼也进行签约访谈直播、户外大片拍摄、百万级户外达人同行理塘,以及“骆驼中国行”“淋雨实验室”“野生青年”等多个主题互动活动,多渠道多形式发声扩散。

　　以一个单纯无邪的笑容走红,从草原上的藏族青年,蜕变为访谈、典礼、公益不停的国民偶像,丁真凭借原始美从流水化的造星工程中脱颖而出,满足了受众对各种符号的想象,却没有被各种身份裹挟。