作者 | 胡芳杰

来源 | 子弹财经

一年一度的天猫双11预售即将开始。 作为前几年双11热门的国产品牌，富尔嘉正处于变革的中心。

10月23日，富尔嘉发布第三季度财报，营收、净利润双双下滑。 其中，营业收入4.71亿元，同比下降5.47%，归属于母公司净利润1.83亿元，同比下降37.26%。

早在今年8月1日，富尔嘉正式登陆创业板，被市场称为“A股医美面膜第一股”。 但这种辉煌并没有持续多久。

8月7日，上市后第五个交易日，富嘉股价首次跌破发行价。 8月底，富尔嘉交出了一份半年报成绩单，显示营收增长，但利润并未增长。 9月13日，上市仅一个多月，富尔嘉董事会秘书沉晓曦因个人原因辞职。 董事会秘书职务暂由公司董事长、总经理张立国接任。

股价破发，业绩疲软，核心高管辞职。 短时间内发生的一系列变化，无疑给富尔嘉的发展前景蒙上了一层阴影。 业绩双降的财报更是……让事情变得比以前更糟糕了。 为什么富尔嘉刚上市时就显得“后劲不足”？ 公司未来的想象力在哪里？

光明与黑暗之间

自推出以来被誉为“医美面膜第一”的福尔佳，过去发展顺利。

福尔佳创始人张立国深耕医药销售行业多年。 2012年前后，他敏锐地捕捉到专业护肤需求快速增长的商机，于2014年与制造企业合作开发“医用透明质酸钠”，“修复贴片”产品（后称富尔嘉白膜）抢占了市场份额。抓住国内医用敷料市场的机遇，迅速占领核心市场份额，助力富尔佳进军A股舞台。

8月1日，富嘉在深圳证券交易所创业板挂牌上市，发行价格55.68元/股。 当日收盘报70.7元/股，较发行价上涨26.98%。

然而，在成功上市并首日大幅上涨后，富尔嘉股价开始下跌。 截至10月23日收盘，股价已跌至40.10元/股，较发行价下跌约28%。

Fulga上市后不仅股价下跌，财务表现也相当疲弱。

图片/照片网络，基于VRF协议

今年8月底，富尔嘉发布2023年半年报，实现营业收入8.69亿元，同比增长6.33%，归属于母公司净利润3.54亿元，同比下降1.09%。 收入仅录得小幅增长，​​但净利润却有所下降。 第三季度营收和净利润双双下滑。

今年上半年，国内化妆品市场消费回暖，零售额同比增长6.4%。 在此背景下，珀莱雅、贝坦尼、橘子生物等国内美容龙头企业均实现了业绩快速增长。

与富嘉一样以医用敷料为核心品类、去年底在港股上市的橘子生物，营收和净利润增速分别高达63%和52.3%。

除了股价和业绩不佳之外，富尔嘉还因董事会秘书的“失职”而备受关注。

9月13日，富尔嘉发布公告称，董事会秘书沉晓曦因个人原因辞去董事会秘书职务，不在公司担任任何职务。

在资本市场上，存在一种“职业董事会秘书”的现象，即在一家公司IPO前进入该公司，主要协助该公司上市并获得一定数量的股份，然后在公司成功上市后辞职。 这是一种市场行为，每个人各取所需。

不过，从历史资料来看蝶美面膜微商代理，富尔嘉原董事会秘书沉晓曦并非“职业秘书”。 她此前没有在其他上市公司担任过董事秘书，但长期在富尔嘉的核心合作伙伴哈尔滨三联药业股份有限公司工作。 哈尔滨三联股份有限公司（以下简称“哈尔滨三联”）担任重要职务。

招股书显示，2004年7月至2020年9月16年间，沉晓曦历任销售部职员、销售综合业务部经理、内审部经理、上市办公室副经理、上市办公室经理、董事长助理（兼任投资与证券运营中心主任、证券事务代表等）。

2020年10月，沉晓曦加入富嘉，担任董事会秘书。 次年9月，富尔嘉首次提交招股说明书。

富尔嘉股价和业绩的变化更多是受到市场因素和公司经营能力的影响。 但在过去的发展过程中，与哈萨克斯坦三联的过度捆绑也给富尔嘉的发展带来了隐患。

前往“哈尔滨三联化”

《界面新闻·子弹财经》此前在《销售强研发弱，富尔康能成为医美面膜第一股》还能走多远？ 《》讲述了哈萨克斯坦三联在富尔嘉的发展过程中发挥着举足轻重的作用的故事。

早在2016年，哈尔滨三联就成为富尔佳的战略合作伙伴，负责富尔佳产品的独家生产，而张立奇旗下的华欣药业则负责富尔佳产品的独家销售和推广。

张立国2017年创立富尔嘉公司后，其产品仍由哈尔滨三联独家生产。 富尔嘉本身没有生产能力，主要负责销售。

直到2021年2月，哈尔滨三联将旗下北星药业转让给富嘉，富嘉才具备了独立生产能力。 此时，哈尔滨三联也通过转让北星药业获得了富尔嘉5%的股权。

作为哈尔滨三联的核心员工，沉晓曦离开哈尔滨三联，到富尔嘉担任董事会秘书。 显然，她的主要职责是帮助公司上市。

此外，哈萨克斯坦三联虽然在富尔嘉的持股比例仅为5%，但除了“扶持”董事会秘书人才外，还通过委派董事、监事、担任审计委员会等专门委员会成员等方式参与富尔嘉。 财务和运营决策。

图/哈尔滨三联财报

富尔嘉招股书显示，公司董事赵庆福和监事郭立东均由哈尔滨三联提名。 公开资料显示，赵庆福于2022年11月25日退休前担任哈尔滨三联董事、副总裁、董事会秘书。郭立东现任哈尔滨三联证券投资部专员、职业经理。

图/富尔佳招股书

依托哈萨克斯坦三联产能成长起来的富尔佳，目前市值约160.43亿元，是哈萨克斯坦三联市值的四倍多。

登陆资本市场后，富尔嘉面临着更广泛的审视和竞争。 由于依赖哈尔滨三联而长期缺乏自主生产能力和研发能力，正在成为其在后期竞争中的明显短板。

截至招股说明书签署日，富嘉持有授权专利23项（其中发明专利2项）。 在这为数不多的授权专利中，有14项是从原哈尔滨三联旗下的北星药业转让的。 获得。

随着上市任务的完成和沉晓曦的辞职，富尔佳的哈尔滨三联印记逐渐淡化，亟待打造自己的核心竞争力。

富尔嘉渴望重新开始

“水光针刚进入中国的时候，我们不知道它是什么样的面膜，我们只是给顾客注射了水光针，然后敷在脸上。当富嘉的机器大小的面膜第一次出现时一出来，大家就像是一头雾水，不知道这个机器大小的面膜到底是什么。福尔嘉从这一点上做了专门的突破，告诉大家，如果就医后皮肤受损，一定要使用机器大小的口罩。就这一点的普及而言，何富嘉做出了很大的贡献。” 福尔佳销售代理、北京某医疗美容机构负责人袁媛告诉《界面新闻·子弹财经》。

据富尔佳招股书显示，其核心单品富尔佳白膜于2016年4月14日获批医疗器械注册证，是国内最早获得注册证的医用敷料之一。

袁媛说，当时申请医疗器械注册证非常困难，临床和审评周期也比较长。 即使拿到了证书，还是要让市场理解、接受。 当时，富尔嘉正在努力拓展医院的渠道。 医院里放置了盒子供大家免费使用。 一盒有40盒。 “富嘉近年来也通过了市场的考验，取得了成功。”

抢先布局和合规优势为富嘉后期的快速发展奠定了基础。

2019年，富嘉营收达13.42亿元，同比增长259.79%。 这距离其核心产品获得注册证仅三年时间。

然而，随后三年，随着疫情的影响和竞争对手的不断涌现，富尔嘉的高速增长很快戛然而止。

2020年至2022年，富嘉营收增速快速下降至18.1%、4.1%、7.21%。 2023年上半年，营收增速进一步回落至6.33%，第三季度营收同比下滑。

“我个人认为，富尔嘉现在最关键的问题是渠道太乱，这也导致其无法控制市场价格。” 元元说道。

她进一步表示，“对于三级代理商、四级代理商等级别较低的代理商，富尔嘉要求他们备货，备货量大后，需要能够快速销售。” 这样，就有可能低价出售。

从天猫旗舰店来看，目前芙尔嘉美白面膜优惠券后官方零售价为126元/盒。

图/富尔佳天猫旗舰店

《界面新闻·子弹财经》记者随机查找了一些电商平台。 以富尔佳白膜为例，天猫旗舰店售价126元/盒，饿了么平台康复家用医疗器械店售价75元/盒，叮当快药售价59.5元/盒，而饿了么平台康复家用医疗器械店售价75元/盒，叮当快药售价59.5元/盒，美团7号全球美容生活店售价9.9元/件。

目前看来，市场上富尔嘉产品的价格比较混乱，这与其代理机制和渠道布局有很大关系。

“就我了解的渠道来说蝶美面膜微商代理，肯定有京东、淘宝等平台。此外，还有线下药店、社区团购、美团、饿了么等平台，甚至可以就近方便地搜索“福尔嘉全世界都可以买到，它的渠道太广了，消费者总能找到更便宜的渠道，一旦降价就很难再提价。”袁媛说。

据富尔嘉2023年半年报显示，今年上半年富尔嘉直销渠道占比38.02%，经销、代销渠道占比61.98%。

图/富尔嘉2023年半年度报告

过度依赖经销、代销渠道，使得富尔嘉难以有效控制价格。 另一方面，由于渠道不在品牌手中，因此也很难通过品牌推广或促销来快速拉动收入增长。

今年上半年，富尔嘉销售费用同比增长19.69%，仅带动营收增长6.33%。 第三季度销售费用同比增幅高达22.41%，但营收却下降5.47%，可见其交付效率并不高。

如果你每天都能在线下轻松买到每盒50元左右的富尔嘉白膜，双11你还会熬夜等待主播喊“123链接”吗？

如果说，率先打造医用口罩用户心智和合规优势的优势为富尔嘉的业绩带来了红利，那么如今，这种优势正在逐渐消失。

“以前审核很严格，机械品牌注册证很难拿到。但现在，合规的医用口罩到处都是，一些便宜的品牌，买一盒合规的医用口罩就可以了。”带有机械品牌名称，售价9元。” 元元说道。

除了后来者的竞争对手橘子生物外，福清、禅研等品牌也受到欢迎。 此外，市场上还有大量合规、低价的医用口罩品牌抢占市场。

以天猫英泰医疗器械店销售的一款特许医用敷料产品为例。 20件仅售55元，平均每件仅2.5元。 目前销量已达10万+。

图/天猫旗舰店

一些药企也开始参与医用敷料、护肤品的竞争。 对于这些参与者来说，产品合规性也“触手可及”。

以天猫平台医疗器械店在售产品为例，仁和药业的医用冷敷贴5盒售价158元，单盒31.6元； 广药白云山推出的医用冷敷贴，两盒（10片）售价28.8元，10盒（50片）售价仅98元。

尽管这些产品的知名度和市场占有率与富尔嘉还存在巨大差异，但有一点是肯定的——合规性已经无法构建核心品牌壁垒。 下半场市场竞争，竞争将回归到产品实力、研发创新能力、企业品牌矩阵布局等方面。

对此，富尔嘉的表现依然令人担忧。

除了白膜还有什么？

如今，当国内领先的美容企业纷纷进行多元化品牌布局时，芙丽佳的核心品牌依然只有“芙丽佳”。

此外，在医用敷料业务经历前期爆发式增长后，福尔佳主营业务比重已转移至功能性护肤品业务。 但就功能性护肤品而言，还没有产品可以接班。 活住白膜生长的“接力棒”。

医疗器械业务方面，富尔嘉招股书显示，公司核心单品富尔嘉白膜2020-2022年营收分别为5.98亿元、6.52亿元、6.24亿元，占比均等收入。 超过30%，但可以看出2022年白片收入正在下降。

在护肤品业务上，芙尔佳布局了面膜、乳液、喷雾、免洗等多个品类，共有46个具体产品。

其中，营收占比最高的是福嘉积雪草舒缓修复贴，2020年至2022年营收分别为1.43亿元、2.04亿元、1.8亿元。 然而，该产品不仅在规模上无法与白膜竞争，而且其2022年的营收也在下降。

此外，2022年新推出的护肤品中，芙尔嘉烟酰胺美白淡斑修复面膜和芙尔嘉祛痘肌肤修复贴表现较为突出，上市当年实现营收1.13亿元、1.01亿元。 。 分段赛道的深耕将为新型面膜带来成长空间。

不过，从成分和品类来看，福尔佳的上述两款产品都没有独特之处。

比如上海家化旗下的雨泽也推出了积雪草修复面膜和烟酰胺冻干面膜。 橘子生物、福清、可芙等品牌也推出了祛痘修护面膜。

富尔嘉的新品能否引领下一轮增长，显然还需要时间来检验。

此外，芙蓉护肤品业务的面膜品类2022年将贡献总收入7.81亿元，占其护肤品业务收入的86.51%。 但在面膜品类上，福尔嘉面临着越来越激烈的竞争。

同样以面膜作为护肤品主打品类的水漾股份在2022年财报中显示，面膜品类实现营收9.05亿元，较富嘉面膜营收高出15.88%。

抛开多品牌布局不谈，如何打造下一个爆款产品是富嘉面临的严峻挑战，这也将是其下一轮增长的决定性因素。

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