“内衣一条10元，2条18元……”某街上，都市丽人店员晃动着手中的“塑料巴掌”，大声推销。 没想到，附近的女装店把扬声器搬到了沙哑的声音上。 顿时，整条街上都回响着女装店打折的消息。

这些年来，内衣市场疯狂蔓延，享受着这个时代和女性觉醒带来的红利。 然而2019年，2010年代的最后一年，本该充满仪式感的一年，中外两大内衣品牌却遭遇了寒冬。

首先，维多利亚的秘密因持续亏损而引发全球关注，宣布暂停年度性感大秀； 再到中国内衣“都市丽人一姐”。 预计2019年集团税后亏损不低于9.8亿元。

是女性的衰退还是时代红利不再了？ 显然，事实并非如此。 那么这两家内衣巨头到底是怎么回事呢？

微商无罪

内衣品牌生存的第一法则是掌握女性消费者的密码。 然而，这两个由男性掌舵的内衣品牌却对女性存在误解。

维多利亚的秘密负责人似乎认为女性生来只是为了取悦男性，并将产品的定位限制在“性感”，而都市丽人也忽视了女性重塑的情感文化。

内外品牌创始人刘小璐在内衣细分市场到来之前就迅速抓住了这一趋势。 作为女性，她长期关注这一群体的情绪和身体感受，并发现了舒适的无钢圈内衣。 出口。 当时，中国无钢圈文胸的销量仅占10%。

可惜的是，一向以男性视角出现的都市丽人，错过了第二次腾飞的机会。

截至2019年12月26日午盘，都市丽人股价下跌2.88%至1.01港元，市值仅为22.72亿港元。 与2015年市值峰值180亿港元相比，蒸发了157亿港元，市值缩水近87%。

2016年，刚刚经历高光时刻的都市丽人突然发现营收和利润双双下滑，利润大幅下滑55.19%，净利润仅为2.42亿元。 一年前，都市丽人市值突破180亿港元大关。 那时的都市丽人意气风发，没想到潜伏在身边的危机这么快就让她猝不及防。

对此，都市丽人的解释是，微商的热度太强，猛烈地抢走了手头的蛋糕。 微商不按套路出牌内衣微商代理 都市丽人，“野蛮生长”的作风让同样瞄准大众市场的都市丽人自愧不如。

作为“内地内衣第一股”，都市丽人就这么容易受到微商的攻击吗？ 答案显然是否定的。

都市丽人公司将主要原因归结为中国经济及内需放缓，对以消费为导向的服装行业及集团经营业绩造成负面影响。

同时，公司在销售渠道多元化、产品质量、产品结构等方面未能快速应对行业结构调整。 此外，过去的快速扩张导致自营店和加盟店的库存增加，门店的业绩和盈利能力受到不利影响，导致集团财务状况减弱及其特许经营商。

事实上，除了不关心用户的需求之外，导致都市丽人失败的大部分原因是其自身的贪婪。 只要简单分析一下都市丽人的商业模式，你很快就会发现它的加盟商制度太重了。

野生生长

特许经营店在都市丽人的收入结构中发挥着举足轻重的作用。 数据显示，都市丽人推出“万店计划”以来，加盟店数量猛增。 2014年，都市丽人门店数量超过安莉芳，成为中国最大的内衣零售商。 当时，都市丽人共有门店7026家，其中加盟店6049家。

庞大的加盟店体系为都市丽人贡献了巨大的销售额。 据《都市丽人2019年中报》显示，加盟商销售渠道收入占总收入的48.9%。 与此同时，加盟商们就像压着生命线的巨轮，让赛道上的都市丽人喘不过气来。

首先，加盟店管理一直是企业关心的难题。 服务人员的培训和库存周转率将直接影响消费者的体验。

导购服务差、对产品缺乏了解、单纯依靠目测尺寸……这些都是消费者对都市丽人门店服务的评价。 另外，都市丽人本身并不怎么注重产品。 很多内衣完全依赖代工，款式老旧内衣微商代理 都市丽人，质量差。 这让都市丽人一点也不“都市”，浑身上下都散发着乡村气息。

其次，加盟商的选址具有较大的随意性。 许多专营店开在老式商业街，甚至一街有好几个都市丽人门面，造成同品牌之间的激烈竞争，加剧了消费者的品牌定位。 低端印象。

第三，都市丽人似乎并没有认真考虑加盟商的未来。 《商界》记者通过调查发现，一些加盟都市丽人的门店透露，公司寄给门店的产品不支持退货。 一旦退回，加盟商将被处以罚款或扣押押金。 从这一点来看，该公司似乎只将加盟商视为纯粹的分销渠道，丝毫不顾及大量加盟店与公司之间的粘性，导致品牌缺乏稳定性。

都市丽人的一位加盟商向媒体反映，为了2014年上市，该公司“单方面设定任务，在没有签订任何供货合同的情况下，单方面发运大量货物来满足他们的数据要求，我们不得不借钱”。 有钱维持灯亮。”

销售压力向运营商的转移并未因成功上市而中断。 有加盟商表示，在订购期间，都市丽人忽视了店面的实际业绩，强迫经营者超额订购，最终导致货品积压。

对于公司来说，加盟商似乎只是销售点，默许了压制加盟商活力的残酷做法，这无疑是一剂解渴之毒。 公司迷失在开店带来的直接利润中，一味追求分销渠道量。 这家内衣企业忽视了产品研发，最终成为了一个只注重营销、开店做广告的“空壳”。 “企业。

依靠加盟商的疯狂进攻方式简单粗暴，但很多新兴品牌却对这种模式敬而远之。

喜茶最初的品牌名称是“皇茶”。 当时，皇茶并没有拒绝特许经营模式。 但由于该公司并未成功注册“皇茶”商标，导致市场上的皇茶品牌鱼龙混杂，直接影响了皇茶的发展。 品牌影响力。 为此，帝国茶干脆更名为“喜茶”，并宣布“不接受任何形式的加盟、代理，请不要相信通过任何渠道发布的加盟、代理信息”。

同样不接受加盟的奶茶品牌还有茶颜悦色、泰盖、鹿角巷等。加盟或不加盟，一左一右，既体现了不同的品牌诉求，也折射出奶茶品牌的影子。次。

如今，“小而精致”的产品是年轻人的最爱。 新兴奶茶品牌敏锐地捕捉到了这一趋势，勇敢地放弃了招募加盟商的模式。 以往，“店小二”站在店门口拿着“塑料巴掌”试图招揽顾客的形象，已经成为年轻人中的一个“老套”笑话。

与加盟商无关的自我祝贺

事实上，2016年，都市丽人已经开始在逆境中寻求突破。 这种突围由来已久，从上到下看起来特别彻底，但加盟商在其体系中的地位并没有发生质的改变。

都市丽人首先提升形象，进驻全国多家商场； 随后在2019年，又更换了合作7年的代言人“国民女神”林志玲，试图凭借“国民闺女”关晓彤赢得年轻消费者的青睐。 但对于加盟商来说，这只是更换一块广告牌的问题。

都市丽人的改变也涉及到公司模式，但毕竟是与加盟商无关的改变。

首先是产品。 为了迎合市场趋势，都市丽人特别对产品进行了升级，根据消费者的生活状态细分产品风格，并提出了“4F”概念——Free（简单自然）、Flirt（诱惑）、Fun（好玩） ）。 和（功能主义）四类。

其次，高层管理人员也接受了改革带来的洗礼。 其创始人郑耀南甚至辞去公司CEO职务，聘请前阿迪达斯高管肖家乐担任总裁，为高层注入新鲜血液。 公司通过董事长与首席执行官的角色分离，提高了集团的经营业绩并加强了公司治理。

在变动的基础上，都市丽人进行了适当减员，一次性减记库存约6.5亿至7亿元； 一次性免除集团主要客户所欠金额，合计约3.1亿元至3.5亿元； 关闭集团 许多亏损的零售店都遭受了没收押金、建筑装修减记以及各种员工遣散费的损失。

《都市丽人2019中期报告》数据显示，截至2019年上半年，都市丽人分销网络有6562个，其中加盟店5293个，较2018年底分别减少743个和606个。

自始至终，除了亏损的加盟店关闭之外，加盟商与这次巨大的变化无关。

而这样的改变，似乎也未能逃脱都市丽人的不幸。 她亲手编织的交响乐还没有迎来激动人心的篇章。 自上而下的改造并没有阻止这一彻底的崩溃。 更重要的是，该公司的努力并没有被公众所熟知。 其地处县城一角的品牌形象深入人心。 这次改革看起来更像是公司内部的一种自我愉悦。

都市丽人对庞大的加盟商体系又爱又恨，但如果加盟商与公司的关系不改善，那么拖着长尾巴的都市丽人注定很难飞得高。 即使关店、装修、产品升级，不满意的加盟商在服务质量和品牌忠诚度上也很难发生根本性的改变。

未来，都市丽人将继续聚焦四五线地区。 也就是说，都市丽人依然对数字有执念，对销量一味贪婪，不能对自己的身体残忍。

加盟店数量众多并不意味着公司的销售体系被蛀虫蚕食，而是加盟店的管理决定了公司的格局。 显然，都市丽人的风格并不出众。 早期的成功让这位上世纪的“都市丽人”沉浸在华丽的数据中，却没有意识到这个瞬息万变的世界已经开始告别过去。

目前，国内很难找到第二家在规模和供应链上能与都市丽人相媲美的内衣公司。 但面对新兴品牌的强势冲击，都市丽人的规模和供应链优势将逐渐被削弱。

位于重庆某商圈的大型广告牌上，曾看到林志玲身着都市丽人内衣，曲线诱人，身材曼妙。 相当引人注目，店里生意红火。 现在，广告牌上的模特已经换成了关晓彤。 虽然她有着一张漂亮的脸蛋，但是却没有成熟女人的魅力。 很难唤起年轻女孩对都市丽人的向往，可用的不多。

连林志玲都救不了的都市丽人，如今却把责任托付给了关晓彤。 她能否像林志玲那样为品牌注入持久的销售能量？

本文由商业杂志编辑部出品

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