这几年，黑马品牌chuu异军突起，据说杭州某店月销售150万，今天我们就来聊一聊这匹黑马。

　　chuu天猫旗舰店有一句品牌slogan：「甜辣潮酷 自我而又小众」，我们就从这句标语说起：

　　1）甜——甜美可爱；不可能形容阿姨或奶奶，泛指十几二十岁的女孩。

　　2）辣——火辣暴露；中日韩的“暴露”更为内敛，泛指露肩、露锁骨、露肚脐、露长腿等不太色情的暴露与性感；

　　3）潮——潮流时尚；年轻女孩的街头潮流；

　　4）酷——酷炫帅气；与“女人味”相对，泛指不女人味却好看的女装。

　　由此可见，chuu的顾客画像是长相甜美的年轻女孩，个性自我、不从众、追逐潮流......还有身材姣好，毕竟露肚脐对身材要求很高，如图：

　　如今的中国服饰市场，女性消费者年龄越来越细分，说3个年龄段：

　　1）12-18岁——中学生；初中和高中基本都有校服，女孩们对chuu这类“款式社交”品牌的产品，几乎没什么需求。

　　2）18-24岁——大学生；大学没有校服束缚，年轻人对社交服饰的需求陡然放大，大学生社交服饰是一个新兴市场。

　　3）24-30岁——上班族；职场菜鸟阶段，穿衣打扮大多「合群」，敢于表现个性的女孩不多。

　　18-24岁的女孩，一部分是大学生，没上大学那部分当中诞生了很多网红，百度说chuu是网红少女品牌。网红少女与大学生同龄。

　　百度还说chuu年龄定位18-28岁。中心23岁是大学毕业年龄，是社会身份转换的分界点，不太可能成为品牌年龄顶点，18-28岁并不准确。

　　18-24才是chuu的年龄定位，中心年龄21岁；

　　如果将24岁当成大学与职场的分界点，那么chuu的核心消费者还未进入职场，品牌位置如下：

　　看不懂chuu品牌定位没事，解释一张这张图：

　　1）年龄是一个圈，72岁和0岁重叠，chuu在18-24岁，往外延伸则是15-27岁或12-30岁，即中学生和上班族；

　　2）chuu与ZARA价位相仿，同属大众消费分层；

　　3）chuu和Zara分别属于生活和工作小场景，Zara做的是上班后，chuu做的是上班前；

　　4）chuu和bosie分别属于2条潮牌线，分列在休闲场景的左右两边，bosie偏男孩，chuu偏女孩，chuu更像老潮牌edc的现代版。

　　5）chuu以化纤和棉为主料，成本相对比较低廉。

　　一、这样的chuu怎么能火起来呢？

　　品牌能火，是大量客户集中选择的结果，凝聚了一部分人的共识，chuu是她们当时的***选择。

　　随着智能手机、微信、抖音等工具的出现，18-24岁的大学生同龄女孩（以下简称“大龄女孩”）的社交需求呈现井喷之势。（需求）

　　大龄女孩无须像男孩一样炫耀财力，她们的资本是美貌和身姿，共识是好看+实惠的社交服饰；

　　1）好看·展现美貌身姿  2）实惠·未工作无收入

　　中国在读大学生3000多万，加上未读大学的，大龄女孩几千万，顶半个法国，这个新兴群体的社交需求，中国市场上没几个品牌能满足。（供给）

　　chuu正是大龄女孩当下的群体共识。当年edc营收80亿元靠什么？靠的是没有竞争对手。

　　如今chuu靠什么？靠的还是没有竞争对手。你想想，除了chuu，大龄女孩社交品牌还有哪些？

给bosie的定位就是大学生社交，他们没明白。

　　二、这样的chuu还能火多久呢？

　　通常情况下，一个品牌火了之后，会有无数的跟风者出现，ESPRIT、欧时力、Dazzle地素、JORYA卓雅等品牌，都有过大批跟风者，JORYA甚至做了几个副牌自己抄自己......

　　Chuu火了之后，Chuu中国又推出一个新品牌NO ONE ELSE，又何尝不是自己抄自己呢？

　　跟风者多了，细分市场就要内卷，看谁卷过谁？

　　Chuu的火热程度，早已超过他们原本的心理预期，他们自己都没预料到chuu可以火成这样，Chuu的崛起具有极大的偶然性。

　　一个品牌前景有多大，取决于人...接触到的世界有多大。很多品牌目之所及有限，外部世界对于他们来说太大，一时半会看不到，跟风就容易很多。

　　对于即将到来的内卷，Chuu显然没做好准备。

　　很多人喜欢讲“重构人货场”，这个“人”指的是客人，上面已经说过，下面聊chuu的货与场，先说货，分为价款量三方面：

　　1）价——chuu的价格虽低，但倍率并不低，将来与3、4倍大龄女孩社交品牌竞争，并无优势。

　　2）款——chuu色彩过于放肆，1周1次的上新频率虽然不算很高，也会有许多滞销款需要处理。

　　3）量——chuu的奥莱开店信息不少，可见在存量和增量控制上，仍然不得要领，高度竞争的市场环境下，库存和打折会带来恶性循环。

　　再说场，渠道、店铺形象SI、空间设计SD、装修风格等没啥好说，重点说陈列方式和销售模式：

　　1）自选式or推荐式——Zara、优衣库、H&M等大众品牌都是自选式，逛超市一样自己挑；中高价品牌则会采用导购推荐式；

　　2）品类陈列or搭配陈列——休闲品牌一般采用品类集中陈列，好找；社交品牌会选择搭配陈列，便于连带销售；

　　低价≈自选式，社交品牌≈搭配陈列

　　低价社交品牌chuu，却是推荐式+品类陈列，这套组合拳，只有大学校园旁的服装店在用，属于野路子，chuu只是将野路子登堂入室了，如图：

　　结论：chuu就像个做布朗运动的商人，无意间撞开了「大龄女孩社交」这扇门，门开了，其他商人也会进来，chuu能做的就是尽量多抢点财宝。

　　对了，有人说“chuu能火，是因为chuu是韩国品牌”，我给大家讲个故事，作为“因韩才火”的回应，这个故事叫「做旧的牛仔裤」：

　　美军占领日本期间，一些美国大兵嫖妓并不支付现金，而是用不穿的旧衣服充抵嫖资，其中就包括穿褪色的牛仔裤；

　　桧山健一称之为“美国大兵裤”，女孩们将收到的“美国大兵裤”拿到阿美横町，卖给Maruseru店的老板桧山健一；

　　桧山健一以300-500日元（2-4元）的价格买入，再以3200日元（25元）卖出，生意好到爆，1950年，女孩们送来的美国大兵裤占到店铺总销售的一半以上；（1950年1元=130日元）

　　1965年，日本工匠柏野静夫找到Levi’s的美国面料供应商，进口正宗的美国牛仔面料，又从美国进口牛仔裤缝纫机，在日本生产第一批牛仔裤，放到桧山健一的店铺售卖，没人要；

　　他们就要美国大兵穿过的二手牛仔裤，柏野静夫不得已，只好将崭新的牛仔裤进行「做旧处理」，销售才得以好转。

　　高价购买二手美国大兵裤，是日本人没有文化自信；认为韩国品牌比中国品牌好卖，是中国人没有文化自信。

　　最后总结：Chuu的崛起具有极大的偶然性，源于细分市场没有竞争对手，chuu对于自身的未来，并无清晰方向，源于没有整体的品牌世界观。

　　每隔几年，就会有新的黑马品牌冒出来。

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