在时尚产业不断发展的当下，电商平台扮演着至关重要的角色。本届 ODF 原创设计论坛以 “环溯” 为主题，聚焦时尚产业创新突破。其中，多个电商平台代表分享了重要观点和趋势，为时尚从业者和爱好者带来了全新的视角和机遇。

　　01、抖音电商女装行业25年新生意机会解读

唐波 抖音电商综合业务女装行业总监　　

　　抖音电商的唐波为我们解读了2025年抖音女装业务的的新机遇：

　　首先，平台核心方向与变化对深圳女装商家极为有利。一方面，考核重点发生了显著转变，从过去以订单量为主，如今更多地偏向交易额，尤其注重实收交易额以及用户复购情况。这意味着，商家若想在平台上取得优势，就必须用心做好产品与服务。另一方面，内容流量在平台上的地位日益凸显。抖音电商平台流量主要分为广告流量、免费自然成交流量和内容流量三类，而内容流量的引入，为商家带来了新的机遇。深圳作为源头设计地，在内容创作方面具有得天独厚的优势，商家可通过创造优质内容吸引流量。例如，品牌女装可请颜值主播跳舞展示新款，小米手机通过潜水直播体现防水性能等。

　　其次，针对商家在平台面临的问题，如退换货、被抄款等，提出以下做好抖音的建议：其一，心态上要从“小试牛刀”彻底转变为“全力以赴”，因为当前抖音电商已过了随意卖货就能畅销的阶段。其二，供应链模式必须迭代，以适应小单快返的节奏，这有助于商家在平台竞争中快速响应市场需求。其三，在组织效率层面，优先寻找有能力的合伙人或团队至关重要。其四，品类结构方面，商家应坚持自身调性与主货盘，同时搭配一些低价引流款，以此扩大受众群体，使算法更有利于自身发展。最后，在运营上，发展中的小账号应着重关注直播间效率指标，如进入率、进房率和转化率；而当账号拥有一定粉丝量后，则需注重关注率，即持续上新能力，因为这是平台在该阶段对商家的重要考核因素，若缺乏持续上新能力，账号突破瓶颈会较为困难。

　　最后，抖音电商今年在新客户开拓方面极为重视，为新商家入驻提供了诸多激励政策。对于普通商家，入驻首月可享受免佣金政策，达到一定销售额后，平台还会给予现金和广告费返点。对于站外已有大量粉丝群体的商家，如来自小红书、淘宝直播、快手或视频号等平台的商家，入驻抖音最高可获得每月100万的广告费支持。刚结束的双11，华南地区商家已获得平台高额广告费支持，而双12报名已启动，其预算更多、对新商家支持力度更大。所以，对于尚未尝试抖音电商的商家而言，当下是入驻的绝佳时机。

　　02、小红书服饰行业品牌主理人电商新玩法

凤九 小红书华南产业带营销总监

　　首先，小红书生态具有独特优势。其虽成立于2013年，但近两年商业变现能力凸显，月活用户已超3亿，其中50%为95后，用户年轻化且爱分享，超1亿的UGC分享用户半数分布于一二线城市，强大购买力源于积极主动的分享及多元兴趣表达。用户常在平台搜索穿搭等生活灵感，其时尚类目商家增长迅速，客单价约450元高于其他平台，退货率约33%较低，这为商家提供了更高利润空间。同时，小红书存在买手生态，买手与主理人类型相似，懂时尚品味者可带货，商家开店经营成果增长显著。

　　其次，玩转小红书流量与内容有诸多要点。一是账号定位，产品过硬商家可做好物分享型，如小张原创工作室；品牌主理人可做人店合一型，分享品牌调性与穿搭。店铺类型有品牌LOGO型、主理人出镜型、主营商品型，可通过讲述品牌故事、展现专业度等促进转化。二是矩阵化经营，如老周珍珠通过不同定位账号，包括设计师号分享设计搭配、买手分享号改变珍珠刻板印象、孤品竞争号处理特殊订单，还有定制做私域转化，结合稳定直播实现高额变现。三是做好多元化主播生态，直播前做好笔记，通过人、货、内容吸引用户进入直播间，注重品质联动，小红书用户预约直播有效且购买高频，直播间封面图点击率至关重要，因其双列信息流展示，封面图影响流量获取。

　　再者，服饰行业用户有多种生态，如OOTD分享、对品牌认可、试衣间打卡、为明星同款打call等真实内容分享。对于买手和主理人，具备审美、坚持利他内容创作且勤奋更新即可，不同类型人员如站内有粉丝未变现博主、站外成熟博主、线下门店经营者、创业从业者等都有机会在小红书取得成果，风格多样，包括演员、生活态度好者、爱玩时尚者、服装设计师、红人店店主、素人买手等。

　　然后，笔记方面，关键数据如点赞、收藏各1分，用户分享并关注则给账号4分权重，互动做好可提升笔记质量与自然流量，阅读率和预约率呈漏斗模型。高预约笔记多为视频笔记，文案要契合用户，有主题，通过图标提示等引导评论可获更多订阅量；封面图点击率影响流量，优质封面图点击率可达6%，而大部分用户仅2%，好的封面图结合品牌与人、展现穿搭风格；直播店铺场景宜原生态、生活态；按主题上货盘，注意直播节奏频次，周一至周五选三个时段、周末灵活安排，单场直播时长建议4小时以上，提前预约并复盘数据，重点关注粉丝转化与封面图点击率。

　　此外，小红书群聊生态重要，用户粘性高，群内活动可增强粉丝品牌记忆点，提高转化成交率，可免费触达用户，有流量补贴。商品设计可直接给优惠，直播活动直接弹出。不同粉丝量人员直播方式不同，高粉可多发预告笔记，低粉要先打造人设，利用私域提升直播数据。

　　最后，小红书为主理人提供流量扶持方案，新商家30天内最高可获6万直播冷启流量扶持，播得好有跃迁激励；店铺成交达一定金额可获相应流量卡与权限；站外擅长直播博主或有一定粉丝未播者也有流量扶持，政策因情况而异。

　　03、TikTok Shop跨境服饰25春夏趋势解读

周益润 TikTok Shop跨境电商服饰商品企划经理

　　TikTok Shop跨境电商服饰商品企划经理周益润和大家探讨2025年跨境服饰春夏趋势解读。TikTok Shop在海外月活达10亿，覆盖150多个国家，美国有1.7亿消费者，其中75%为中高收入者。消费者决策受商品质量、好评、免费送货和价格影响，女性在服装消费中占比大，关注面料舒适度等，偏好天然材质，消费场景多为休闲日常，颜色喜好多样。

　　内容电商在TikTok Shop能一站式完成种草到转化，如一款女性性感连体内衣，商家经小批量上新、主图优化、冷启扶持、AB测试、复色等，在平台支持下从日销10单发展到爆发期日均4000单，月销量超4万件。

　　2025年春夏服饰，极简休闲等是核心风格，TikTok Shop将据此拓展运动、航海、度假风；颜色上，黑白灰为主，会打造相关色系承接粉蜡色调；面料方面，女装关注轻柔面料，男装注重牛仔拼接及科技面料，平台会根据男女装特点选择合适面料；印花上，关注条纹花卉等，重点打造航海系列及相关印花。春季趋势品从去年12月起势，夏季品类延后两个月，裙装、泳衣等是春季核心类目，套装、T恤等是夏季核心。我们按月份和销售占比拆解货盘，花卉、航海、度假系列是上半年核心趋势，各有特点和重点商品。从风格九宫格看，休闲、运动等是核心风格，P0级别风格稳定业绩，P1级别拓展高收益，同时关注25岁以下消费者喜好的特殊风格。

　　TikTok Shop的品牌托管模式可“拎包出海”，平台解决仓储等难点，提供运营和营销支持，商家可自主编辑店铺，平台助品牌运营官方账号。现在入驻可享一对一培养计划等福利。

　　04、圆桌论坛

　　探索中国服装品牌国际化新路径，共绘全球市场新蓝图

　　主持人：张何文 广东彤鑫国际贸易有限公司总经理

　　发展海外市场，遇到了哪些困难？

　　 嘉宾：郭力荔 TikTokShop跨境电商服饰商品企划负责人

　　我在跨境工作中发现，贸易型和中小型品牌商家面临诸多挑战。跨境履约方面，物流的时效和仓储等问题需要协助解决；支付上，美金如何转换为人民币是个现实难题；而且，在跨境时是否能理解不同市场、国家的文化差异与审美也很关键。我们 TikTok 跨境平台正努力提供支持与服务，希望有兴趣出海的商家能与我们一起应对这些挑战。

　　 嘉宾：周益润 TikTokShop跨境电商服饰商品企划经理

　　我发现身边商家因国内电商竞争激烈，而海外市场潜力巨大，都想探寻出海推广货品的机会。许多商家对出海概念模糊，像世纪广场老板们虽有想法，但不确定产品和审美是否适合海外。传统外贸和供应商企业跨境单量下滑，他们只想接单生产，不了解跨境市场和品牌，而我们选择供应商看重其对跨境的了解。国内大女装品牌出海后卖不动，跨境供应商不愿分销。此外，出海方式多样，选择平台时需考虑产品内容适配性、成本售价及自身优势，且目前大多商家处于卖货阶段而非打造品牌。

王海卫 众一跨境CEO

　　TikTok平台是兴趣电商，产品需适合做内容或有做内容能力，出海还有独立站等途径。很多老板不懂跨境术语就想做跨境，这不行。有品牌的商家若想在TikTok卖货，得先了解平台上产品的销量、价格段等数据，不能盲目自信。目前跨境主流是中低端产品，中高端品牌若想卖贵，得打造价值，像找网红推广、在海外媒体展示等。现在很多品牌出海只是个logo，跨境电商主要是卖货，想卖高价就得用心展现品牌理念等。当下是中国有实力的设计师品牌进入跨境电商的好时机，但大家要先想清楚做跨境的目的，因为不同目的做法不同。

　　主持人：张何文 广东彤鑫国际贸易有限公司总经理

　　做海外市场有哪些经验？

　　 嘉宾：郭力荔 TikTokShop跨境电商服饰商品企划负责人

　　我见证了TikTok的出海模式，1.0模式是全托管帮助商家从0起步到冷启、动销、爆单，比如一款泳装靠兴趣导向成为爆品。2.0模式是鼓励有原创设计能力的品牌入驻轻托管，平台根据市场趋势助力其转型，像帮助一个商家从工贸型转为品牌型，还推出了符合欧美理念的系列。

　　 嘉宾：周益润 TikTokShop跨境电商服饰商品企划经理

　　今年奥运会郑钦文夺冠后，网球在中国流行起来，我知道美国和英国是网球消费大国。我们平台洞察到美国市场趋势后，与商家密切合作，分析推出如纯白色、百褶网球裙等商品，商家据此调整货盘，少量SKU就创造了可观的业绩。我们平台能获取消费者实时资讯，像万圣节时，一款骷髅设计的黑色毛衣成爆品后，我马上跟商家反馈，建议增加颜色、荧光元素等，就像之前泳衣案例一样，通过与商家沟通结合趋势洞察，快速打造更多爆品，为不了解海外市场的商家提供一站式支持。

王海卫 众一跨境CEO

　　我认为做跨境首先要了解跨境术语，像全托管、小店、UPS 等。还要学会用插件查看平台数据，了解产品在平台上的销量、价格段等情况，花时间研究，找风格、价位段和销量，看设计师能否做出符合平台需求和性价比的产品。对于中高端品牌，要想卖得贵就得打造品牌价值，比如找网红推广、在海外媒体展示品牌。跨境电商卖货时，要像搭建展位一样用心展现品牌理念、面料、做工等。商家要先想清楚做跨境是为了赚钱还是打造品牌，不同目的有不同做法，当下是设计师品牌进入跨境电商的好时机，大家要把握机会。

　　05、探讨垂直与服饰领域 抖音平台上启动新账号的成功策略

　　Jason Peng SHEIN招商经理

　　SHEIN 是全球知名电商跨境平台，业务覆盖超 150 个国家和地区，SHEIN APP 全球广泛使用，多数货品源自中国，在 20 个国家设办公室和工厂，拥有近 200 个自营品牌，未来重点推进供应商品牌运营。

　　合作模式有 ODM 和 OEM 两种。ODM 适用于工厂、贸易商等，合作灵活，首单量小但返单快且量大，基于精准市场判断和高效供应链管理；OEM 针对供应链能力强的伙伴，提供设计方案，包工包料按交付数量结算，降低库存率。

　　合作细节优势多，下单频率高，周一至周日都可能下单，确保订单不断。首单量小，随销售数据增长返单无限制。收货方式多样且运费有补贴，结算方式灵活可协商账期。

　　SHEIN 为合作伙伴提供全方位支持，从招商到订单交付、商品管理等环节有专人指导，新商家有完善培养机制，包括设计开发、供应链整合、系统支持等免费扶持，如定期开展供应商案例分享、组织参观头部商家、针对爆款产品提供资源支持和开展内部培训课程，致力于提供低成本、低风险、简单高效的合作模式，共创出海辉煌事业。

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