珠宝销售场景：

在您的商店购物后，顾客问您：“您店里的钻石是南非生产的吗？”

你会如何回答？

珠宝销售秘诀一：正常思维的销售言语

A的回答：

是的，我们店里的钻石都是产自南非。 你一定已经知道了，对吧？ 南非的钻石是世界上最好的，许多大钻石都产自南非。 你要买什么？

B的回答：

这个很难说，因为钻石的品质是按照4C等级来衡量的。 毛坯钻石切割后，会对其等级进行鉴定，钻石证书上不会注明产地。

以上两个答案你觉得哪个更好呢？

A的回答显然是遵循客户的意愿。 目的是先远离客户，然后提出反问，开始了解客户的需求。

如果顾客问下一个问题：“哦，你如何证明它是南非的？”

你怎样才能继续？

B的回答是从专业角度来看的。 钻石切割后，确实没有产地。 除非某颗“世纪钻石”被切磨，否则您仍然会知道它的起源。 这是由于其特殊性。 大多数其他普通钻石不区分其来源。

然而，这样的回答会让顾客对自己感觉不好，让她显得不专业。 那么，她继续和你聊天的意愿就会降低。

珠宝销售秘诀二：餐饮与开诚布公的演讲

C的答案是最简单的：

您听说过南非的钻石更好吗？

只是简单的反问，然后等待客户继续。

我们来分析一下，C这样说有什么好处呢？

她通过反问句解决了这个问题。 C没有回答是或不是。 相反，使用聊天来与客户展开对话。

顾客之所以问这个问题南非的钻石，可能是想考验珠宝销售顾问的专业程度。 我也遇到过这样的客户，但是很少。 更多的顾客问这个问题，因为在她的理解中，南非的钻石是最好的。 而且，在常识性传闻中，南非钻石被提及的频率更高。

C的反问迎合了顾客的心理。 大多数顾客的下一个答案是：“是的，我听说南非的钻石更好。”

就这样，C找到了一个共同话题与客户聊天，然后这样继续对话：

是的，在过去资源丰富的时候南非的钻石，南非的钻石产量是最大的，所以南非的钻石是比较出名的。 由于钻石是稀有的自然资源，后来开发的数量逐渐减少。 俄罗斯、澳大利亚和博茨瓦纳等国家也生产大量钻石。

另外，毛坯钻石在产地开发出来后，会被送到切割中心进行加工，变成你现在看到的成品钻石。 钻石切割成型后，将被送往专业机构进行鉴定。 鉴定后，根据证书上的4C标准来衡量钻石的品质。 没有注明原产地。 您正在考虑购买钻石吗？

您了解这三种不同销售技巧之间的区别吗？

我是罗宾，专门从事珠宝销售和管理培训。

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