1.1 门店消费定位

Mendi的战略定位主要包括：店铺形象、人群定位、产品定位。 具体分析方法参见本章1.1消耗分析和1.2数据分析。

结合便利店的这些特点和当地人的消费特点，选择商店的主要消费群体。 然后根据主要消费群体的消费需求确定产品定位。

1.2 消费者购买行为

根据消费者的购买需求和购买特征，分为计划性消费、冲动性消费、忠诚性消费和便利性消费。

计划消费

顾客进店购买时，意向明确，不易受到店内环境和陈列措施的影响。 他们通常会直接前往产品的销售区域或向便利店店员寻求帮助。 便利店产品中，此类产品主要是生鲜食品。

冲动消费

顾客的购买决策大多发生在现场，很容易受到店内促销和陈列措施的影响。 便利店的商品中，大部分是食品、新品、促销品等。

忠诚消费

与计划消费类似，产品购买过程也很难受到外界因素的影响。 便利店销售的商品中，大部分是香烟、杂志等消费品。

便利消费

顾客因突发事件急需相应产品，通常具有突发性、临时性，与便利店业务的便利性需求密切相关。 便利店销售的商品中，这些商品多为纸巾、雨伞、药品、化妆品等便利消费品。

这就引出了便利店产品的品类管理、空间管理和陈列管理。

1.3 品类管理

便利店品类经营的决定性因素是消费群体的定位。 通过分析目标消费群体的需求，确定店内销售商品的品类、品质、价格区间。

价格区间是指各产品品种销售价格的上限和下限之间的范围。 在商店中，为了满足顾客对丰富而有效的产品组合的需求，有必要降低销售水平并缩小价格范围。 如果销售价格种类较多，势必导致顾客不需要的商品增多，使顾客难以选择商品，失去了商店的特色。

1.4 空间管理

店铺空间管理的目的是营造优美的氛围，提高店铺的声誉。 配置空间时应遵循以下原则：

1）充分展示产品信息和特点

陈列的目的是为了销售商品，所以在摆放货架时要结合商品本身的特点，力求把商品最好的特点呈现给顾客。

例如，在商店橱窗附近放置促销货架，或者在收银台旁边设立促销堆，利用这些顾客流动最频繁的地方来增加促销产品的展示机会。

2）分类清晰，方便客户查找

便利店顾客对于购物的便利性非常敏感。 琳琅满目的产品如果不分类展示，就会给人一种杂乱感，失去渴望产品的顾客。

例如，食品和日常清洁用品分别放在两个单独的架子上； 两个相关产品的货架相邻放置，形成连接，方便顾客找到目标产品。

3）透明、舒适、一目了然

便利店货架放置在不同区域应有不同的高度。 低矮的货架应放置在商店的中心和入口处，以便光线和空气更好地进入，并为顾客提供无障碍的视野。

具体来说便利店商品陈列的要求，便利店中央放置的货架高度不宜高于1.60米，靠墙放置的货架高度最好在1.6-1.8米之间，这样既能保持店面的通透性，又能有效利用展示空间。

4）留有足够的畅通通道

在放置货架时，货架之间的距离将形成便利店的过道，不同的区域有不同的货架间距要求。 便利店货架的放置距离应至少允许1-2人轻松走动。

例如，小于50平方米的小型便利店，货架之间的距离不应小于0.8米； 100平方米左右的中型便利店，货架间距宜为1-1.5米； 对于200平方米的大型便利店，货架的放置宽度可以稍微宽松一些，1.5-2米最合适。

5）起到引导和分散顾客注意力的作用

根据店面形状、商品销售格局、顾客购物习惯等，合理分配货架和商品摆放位置，引导顾客进店并分散到各个区域，避免繁忙不均。

例如，将热门、低价、快销的产品货架放置在店面最深处； 将昂贵、易损坏的产品放在收银台后面。

6）形成并发购买或冲动购买，增加日本业务

相关产品并排或相邻放置； 将高频消费商品放置在店面最内侧，延长消费者在店内停留的时间；

例如，将方便面放在火腿肠、榨菜旁边，将饮料、生鲜放在店内最深处。

1.4.1 店面区域划分

根据产品购买决策和店铺功能区域，店铺销售空间可分为：计划购买区、一般购买区、冲动购买区、结账服务区、休闲区

计划采购区：主要放置客户计划消费的产品

一般采购区：主要放置顾客平时采购的商品。

冲动购买区：主要放置顾客冲动消费的商品

收银服务区：便利店店员为顾客提供收银、开发票、口头促销等服务的区域。

休闲区：顾客可以在用餐区停下来休息或享用自助餐

根据进店消费者的动向和客流量，可以将门店销售空间分为三种区域类型：热点区域、中性区域、冷点区域；

热点区域：进店后容易看到、必经的区域、冲动产品

中立区：顾客可以轻松看到但不必经过的区域。

冷点区：顾客付款时不易看到、不易经过的区域。

黄金消费区：从门口到高频消费品展示区再到收银区都是便利店的黄金区。 通过移动便利店开业位置或高频消费品陈列位置，延伸“黄金通道”。

畅销、独立、高利润的产品应展示在黄金通道的两侧。 通道左侧可设置窗柜便利店商品陈列的要求，右侧可设置促销堆或产品货架。 黄金通道的尽头就是便利店的收银服务区。

1.4.2 收银台

收银台是便利店动线的核心线。 在便利店中，为了考虑防损、人员管理等因素，收银台大多放置在便利店门口。 收银台大多设置为前展示柜台和后展示柜台。 商品陈列以小件商品、冲动消费品、高价商品为主。 如口香糖、避孕套、烟草和酒精。

1.4.3 货架

便利店货架的4种摆放方式

A、单排放置——形成U型移动线

便利店中央仅放置一组岛式货架，周围放置壁式货架、风幕柜、收银台等。 这非常适合建造一个小而精致的便利店。

这样布置货架可以形成便利店内的单一主通道。 进店的顾客必然会沿着这条通道深入店内，浏览更多的产品。

B. 放置一个字——形成一条口形动线

将多组货架朝一个方向放置，不仅可以使便利店看起来整齐有序，而且还给人以一定的区域整体感。

这样放置货架，自然会形成一条主通道，引导顾客向右走。 货架之间还设有多条次通道，非常符合人们日常购物习惯。

C、岛式放置——形成8字形动线

有些便利店的中心会有明显的柱子。 这时，可以将货架或产品集中在店面的某一部分，与柱子相对应，从而减弱柱子的突兀感。

柱子与便利店货架之间形成通道。 顾客无论从左边还是右边绕过柱子，都不会错过后面展示的产品。

D.并排放置——形成循环线

在大型便利店中，需要并排放置多组货架。 这样可以让便利店看起来商品丰富，密集的货架不会让顾客感到无聊。

并排放置货架可以使主通道和辅通道交错连续，形成多个穿插在货架之间的封闭通道。 顾客可以选择沿着任何路线走过整个货架。

在大多数顾客眼中，便利店的体验比商品的价格更重要。 通过合理的货架摆放和动线设计，营造舒适、便捷的购物环境，是打动顾客的有力工具。

1.4.4 显示管理

产品展示位置

利用货架的金色展示线来划分货架，将推荐产品和有意培育的产品放在上层货架上。 下层货架放置易碎、较大、较重和低利润的产品。 一般来说，黄金陈列线在85-140cm的位置，通常放置高利润产品、冲动消费品、自有品牌产品。 它们最容易用人眼看到，也最容易用手拿起。

上段：指顾客视线以上的高度（85-140cm）； 这个部分通常会展示一些推荐产品和刻意培育的产品。

中段：（50~85cm）这个位置一般用来展示一些微利的产品或者必须出售的产品，以保证产品的完整性。 还可以在上段或黄金段展示已进入衰退期的产品。

下段：（50cm以下）通常展示尺寸较大、重量较重、易碎、毛利较低，但周转较快的商品。 还可以展示一些消费者认可的品牌的产品或者消费弹性较低的产品。

因此，产品展示应重点关注以下9个方面：

A、店面照明：陈列在明亮的位置，视觉效果良好，亮度充足，保证产品对消费者的第一眼吸引力。

B、陈列数量：琳琅满目的商品陈列无疑可以促进销售。 商品只有充分展示才能吸引顾客的注意力和兴趣。 据不完全统计，全面展示可以平均提升销售额24%。

C、陈列整齐：线上陈列与面陈列相结合，给店面带来整齐、清新、精致的感觉。

D、容易找到：店面陈列要考虑顾客是否能轻松找到自己想要的商品，顾客能否轻松拿到自己想要的商品？ 这也是便利店便利性的体现之一。

E、产品色彩视觉：利用色彩进行展示，具有更强的视觉和品牌冲击力。

F. 产品关联：当顾客购买一种产品时，他们会需要其他相关产品。 例如，在购买面包的同时，他们也会购买乳制品或饮料； 或者对于促销活动，消费者发现购买某种产品加上另一种产品是一个不错的选择。

G、专区展示：商品的堆叠展示和产品品质的专区展示，如网红产品区、进口产品区，为顾客提供便捷、丰富的选择。

H、产品销售价格：明码标价、诚信经营，既保护了消费者的利益，也保护了店铺经营者。

一、卫生整洁：创造干净整洁的购物环境，也创造干净整洁的工作、生活场所。

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