发布时间：2023-12-01 23:00:08
来源：微商品牌网 作者：佚名
您心目中的重庆的标准特征是什么？ 吃火锅吗？ 很快，江小白将成为代表重庆的品牌。
江小白这个创新品牌一点也不简单。
他们的战略制高点是：用户为王，自带流量。 从用户端到渠道，行业价值链从此发生了变化。
”
江小白CMO叶明表示，真正的定位应该基于三个方面：一是品类；二是品类。 第二，产品； 第三，品牌。
“我是江小白，我的生活很简单。” 今天要介绍的创新品牌江小白一点也不简单：
白酒行业连续几年陷入隆冬，但江小白却实现了逆势增长，销量每年都同比翻倍！ 成为风靡全国的白酒黑马。
向年轻人卖酒，瞄准新青年群体，倡导简单纯粹的生活态度。 表情瓶点燃了整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80、90后年轻人的心。
打破传统酒业的销售渠道体系，自带流量，电商表现抢眼。 进入京东电商超市后，取得了突出的成绩。 仅京东新年节期间，销售额就突破千万元。 不到一年的时间，就获得了京东“年度奖合作伙伴奖”。
产品创新在2017年国际葡萄酒及烈酒大赛（IWSC）中荣获4项大奖。
从战略思维和战术执行来看，在当今中国市场的创新品牌中，江小白是熟练运用定位理论的领先代表。
江小白品牌运作成功的原因是什么，背后又有哪些不为人知的秘密？
战略
江小白品牌运营的成功
这是STPSS理论最生动的标杆案例。
STP理论回顾
市场细分的概念最早由美国营销学家温德尔·史密斯于1956年提出，此后美国营销学家菲利普·科特勒对其进行了进一步的发展和完善，最终形成了成熟的STP。 理论。
市场细分
目标市场选择
位置
STP是指企业在一定的市场细分基础上确定目标市场，最终将其产品或服务定位在目标市场的某一位置的一系列品牌战略行为。
市场是一个复杂的、多层次的、多元化的消费者需求的集合。 没有一个企业能够满足所有的需求。 企业应根据不同需求、购买力等因素，将市场划分为由相似需求组成的消费群体，即若干消费群体。 子市场。 这就是市场细分。
公司根据自身战略和产品情况，从具有一定规模和发展前景、符合公司目标和能力的子市场中选择细分市场作为公司的目标市场。 这就是目标市场选择。
公司将产品定位在目标消费者偏好的位置，并通过一系列营销活动将这种定位信息传递给目标消费者，让他们注意到该品牌并感知到这就是他们所需要的。 这就是定位。
STP是一个非常成熟的理论，可以说是战略营销的核心内容。 但科特勒先生并不能一步步教会每个品牌如何做STP。
如何做好市场细分、目标市场选择和定位？
江小白CMO叶明表示，真正的定位应该基于三个方面：一是品类；二是品类。 第二，产品； 第三，品牌。
1.类别：红海市场寻找蓝海
大——这个行业足够大吗？
6200亿的白酒市场足够大。 即使我们在这个行业再干几十年，也不会达到天花板。 足以让江小白玩得很开心了。
小——小定位、小切口、小场景
如果你发现用户端和场景端的一点点改变，你就会发现不一样的天空。 为了在小场景中更有价值，江小白推出了100ml 2支装。 分析认为，在这种单一产品策略下，有可能赢得这个市场。
高——高质量、高效率
江小白希望产品能够做得更好。 如果质量能够提高20%，他愿意在这件事上投入200%的成本。
在产品方面，江小白希望向邻国日本学习，看看韩国：为什么低度蒸馏酒在中国如此受欢迎？ 它需要深刻的洞察力和思考。
所谓高效率：江小白希望更加高效，对标行业最优秀的团队，用最优秀的人。
“我们的内部原则是：3分钟做出决定，300、3000、30000小时执行。” 江小白CMO叶明说道。
江小白希望供应链、企业端、团队执行力都能更快。 昨天的高速执行能力比别人和我自己都好一点。
新——新一代+新趋势+新形象+新渠道
面对新用户、新需求，我们要保持新业务创新。 江小白希望塑造一个新的形象，创造一种可能。
比如从重口味到清淡口味，简单的高粱酒是比较轻松的白葡萄酒。
再比如，洞察用户心理需求，江小白认为品牌无法打造强势IP，无法产生内容，无法产生流量变现。
回到白酒行业，如何在“品类”上做好定位？
中国白酒历史悠久，分类众多。 根据酒香气分类，分为：
浓香型：香气浓郁，柔和甘甜，入口甘甜，入口柔顺，余味干净。 饮用时香气浓郁，甘甜适口，回味悠长，喝后特别香。 泸州老窖、五粮液是其代表产品。
淡香型：蜜香柔和、淡雅、纯正，滋味甘甜，回味宜人。 代表产品有桂林三花酒、长乐烧等小曲米酒、汾酒大曲等。
酱香型：香气柔和淡雅，香而不明亮，柔而不淡，入口醇厚柔和，回味悠长。 将其倒入杯中过夜，香气持久。 喝完后，空杯中仍会残留香气，且空杯中的香气最佳。 绝对珍贵。 茅台酒是其代表产品。
其他类型：此类酒具有口香、余味等不同香气，具有一酒多香的风格。 例如，侗酒既有大曲酒的浓郁香气，又有小曲酒的柔和、醇厚、回味的特点，还有宜人的药香； 白沙酒既有茅香，又有鹿香； 灵川白酒具有淡淡的清香。 余味突出，酱油味十足。
根据酒曲的不同，它分为五类，分别用于不同的酒中：
麦曲，主要用于黄酒的酿造；
小曲，主要用于黄酒、小曲酒的酿造；
红曲米主要用于酿造红曲酒（红曲酒是黄酒的一个品种）；
大曲，用于蒸馏酒的酿造；
近代发展起来的麸曲，是利用纯种霉菌，以麸皮为原料，接种培养物。
重庆高粱酒其实并不是一个新品类。 但江小白挖掘了自己的价值，加入了自己的元素。
江小白发现，清香型的重庆高粱酒种类很多，而且都非常好喝。 然而小曲清香已经存在了这么多年，并没有真正得到深入、彻底的发展。 这是一个机会。
它的优点是：首创手工酿造。 其次，它是纯天然的，没有任何添加剂。 它是完全自然发酵的。 这种单一的原料和酒体的轻盈更适合年轻消费者。 第三，迎合年轻消费者的DIY特点，通过调酒满足个性化需求。
另一方面，做不到彻底的主要原因是原材料问题和供应链体系不够完善。 江小白做大后，会系统地解决原材料问题和供应链系统问题。
重庆位于北纬35度，长江之滨。 得天独厚的地理位置，江水酿酒江小白具有优势。
因此，江小白依托重庆的区位优势，将品类定位为淡味休闲小包装高粱酒。 创始人陶世全公开表示，这个品类的方向将是江小白未来5-10年坚持做的事情。
（当然，如今的江小白不再仅仅在白酒行业对标，也在更广泛的饮料品类中对标。）
2、产品：聚焦内在差异化，提供消费场景解决方案
前面说过，重庆的高粱酒是一种尚未被充分挖掘的口味，其酿造工艺和特点也与其他地方不同。
很多人认为白酒只是白酒，不注重它的风味分类、品类分类、产地分类。
事实上，中国白酒主要是杂粮型，由多种谷物混合在一起酿制而成。 重庆的高粱酒是用单一品种的高粱酿制的，这是原料上的区别。
从口味角度来看，人们对白酒的认知几乎都是重口味的。 很多人认为喝白酒就像上战场，这给他们带来了沉重的心理负担。
重庆的高粱酒味道很清淡。 这种口味不受老消费者青睐，但却受到年轻一代消费者的喜欢。
江小白想，能不能简单点？ 能满足现在年轻人的需求吗？
面对新一代的口味潮流，饮酒与历史场景无关。 喝酒确实是情感上的需要，而喝酒的乐趣来自于我们情感上的需要。
中国的重庆高粱酒已经有这么多年的销售历史了。 用户不愿意为历史买单，只愿意为当下的情感买单。
现在的用户判断一个产品的好坏主要基于以下几点：
第一是容易进入喉咙； 二是喝了之后是否头疼？ 三是他有些微醉，但还没有醉得太厉害，这意味着他离开这个场景后可以尽快醒来。
江小白的产品没有豪华的外包装。 江小白认为，在小场景下，用户只是购买你的酒，并没有义务为你精美的包装付费。 现在的用户非常理性。
从重口味到淡口味，简单的高粱酒是更轻松的酒
江小白将高粱酒的调味概括为“SLP产品密码”
入口更顺畅
轻盈清爽
纯纯
吸纳了重庆白酒行业60%的顶尖人才
产品必须提供消费场景的解决方案
江小白洞察到，当一个产品成为某个场景的标配，就会带动该产品的销量。
比如吃韩国菜喝真露，吃日本菜喝清酒。
重庆的标准配置是多少？ 吃火锅。 江小白希望成为重庆的名片。
“当我们开始做一件事的时候，我们必须想清楚我们要做什么。比如《斯巴达勇士》火了江小白酒的包装上的话，它背后的营销公司也火了，但很少有人知道这是Rock Salad做的营销活动……它没有产品价值。营销也毫无价值。” 江小白CMO叶明说道。
抓住消费场景变化趋势：宴会型、商务型、政务型场景越来越多，休闲场景越来越多。
江小白的产品主要分为小聚会、小喝酒、小时刻、小心情四种消费场景。
小型聚会是指同事、朋友、同学之间的非商务应酬；
小酒不必喝太多，想喝多少就点多少，注意适量；
小时刻是指时刻的规律性和偶然性；
小心情是指产品酒与心情、情感挂钩，而不仅仅是功能性的需求。
江小白针对以上四种消费场景都有相应的产品策略。
比如江小白的经典小瓶装产品，就是为三五个同学朋友的小型聚会而打造的，满足了这种小型的社交需求。 江小白的表情瓶就是为了满足用户情感表达的需求而设计的。
“中国的消费群体其实有很大的表达欲望，借助表情瓶，消费者可以找到宣泄情绪的出口。”
3、品牌：连接用户情感
姜小白认为，消费升级的本质一定有以下两点：
首先江小白酒的包装上的话，从产品方面来说，产品能够在用户购买产品的那一刻安抚用户的情绪。
其次，品牌可以连接用户的情感。
面对新一代品牌，江小白希望有一天能够成为这个时代的标签，成为代表重庆的品牌。
“我是江小白，世界上的另一个我。”
江小白品牌的成功与牢牢抓住文艺青年这一群体密不可分。
牢牢抓住年轻用户、打造强势品牌有什么好处？
答案是打破原有的生态格局，重建新的生态格局。
白酒原本的销售逻辑：渠道为王。 从总代理到二级经销商再到餐厅老板。 每下沉一层，就必须刮掉一层羊毛。
整个行业的商业规则是渠道方与产品方赊销、博弈的零和博弈。 如果你能卖得更便宜，赚更多的钱，我就会卖更多。
然而江小白发现，用户才是背后的羊，一切利润都来自于用户。 牢牢抓住用户才是硬道理。
区分谁是羊，江小白的战略制高点是：用户为王，自带流量。
当一个、两个、三个或者很多个年轻用户走进一家餐厅，询问有没有江小白的时候，渠道方会主动去找他们，产品方自然也会主动。 “只有我有这个产品，你没有。”
打破白酒原有的销售逻辑，与用户做朋友，自带流量，从用户端发力渠道，行业价值链从此发生改变。
至此，江小白深刻认识到：一定要区分品牌用户和产品用户。
品牌用户——为江小白加油的人
产品用户——喝江小白的人
江小白的品牌建设工作紧紧围绕品牌用户，品牌可以连接用户的情感。
江小白特别注重通过社交渠道推广品牌。
比如2016年的江小白表情瓶，
扫描瓶子上的二维码，就会出现一个H5游戏，名为“我有一瓶酒，我有话对你说”。
点击“我要表达”，您可以根据用户自身场景和想说的话输入表达内容，DIY背景卡并提交。
用户可以在朋友圈分享自己的包装。 页面标题是“江小白的文案居然是我写的！！！”
另一方面，在获取用户提交的信息后，工作人员会与您联系：
我们已经收到了为江小白写的文案。 作为感谢，我们将寄给您一盒专为您准备的葡萄酒。 上面的文案和名字都是你的。
您介意我们将您的葡萄酒推广到全国吗？ 这样，全国各地的朋友都会看到你分享的感受。
也许有一天，你的朋友会不经意地端着江小白的酒问你：“嗨，亲爱的，这不是你写的吗？”
从这一刻起，所有合作伙伴不仅是江小白的消费者，更是内容的提供者和设计师。
这样就将客户端获取的内容返回给用户。 此时，江小白与用户的互动就加强了。 帮助用户成长，用户在这一刻才能真正与江小白成为情感上的好朋友。
江小白瓶子成了超级自媒体。 2016年之前，江小白拥有一支100多人的专业文案制作团队。
“从2016年开始，江小白品牌团队不再自己生产文案，而是优秀文案的搬运工。” 江小白CMO叶明半开玩笑的说道。
创始人陶世全是公司最大的产品经理，江小白正在努力将部分产品经理功能回归用户。
江小白一直在思考每个人的场景下用户的心理和情感需求是什么。
面对时代单纯纯粹的年轻人，我之所以叫江小白，是因为我出生在重庆，以江为界。 希望各位朋友保持一种谦虚、自省的态度，希望做一个安静的小白。
江小白在品牌策略上也不断创新。 江小白的品牌策略主要是打造“江小白”自有IP，从而为品牌带来流量和关注度。
2017年11月，一部“江小白”自有IP的漫画即将上映。 这部动画片将促进品牌与消费者之间的互动，这是新生代的重要品牌战略。 。
执行
具有品类、产品和品牌定位
On Go 执行
江小白也发起地毯式轰炸，毫不含糊
1、产品副产品是营销的起点。
所有产品都是营销启动点
传统的部门分工已经失效
产品部必须与营销部同属一个屋檐下管理
没有二次传播的广告只是流氓
用瓶子和外包装作为超级自媒体
2.让产品建立情感联系
消费升级的重要变化是：产品可以抚慰情绪，品牌可以链接情感
3、发挥你的想象力，在满足功能的同时，随心所欲地浪漫。
4.寻找匹配的文化IP
江小白很早就意识到：没有内容就没有流量，没有IP就难以前进。
江小白的IP策略分为两个方向：打造品牌自主IP和寻找同调的文化IP。
品牌自主IP
寻找同调文化IP
5.从制造端到用户端集成实施——简单。
轻松的口感——清淡高粱酒
轻松一点——DIY混合饮料可以稀释再稀释
轻松团队建设--江小白石人饮品系列
轻松的社交关系
简单易懂的品牌主张
江小白用一句话概括自己的品牌工作是：产品是原点，用户是焦点，互联网技术是支点。
一句话，品牌战略定位的成功+可靠、高效、一致的执行力=江小白品牌运营的成功。
最受欢迎的白酒“江小白”，离不开打动用户群体的文案。 这些感人至深的文案是怎样写出来的？
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