这里有一大批年轻人抓住机会改变命运的故事。

1月中旬离开石佛寺镇时，直播基地还在制定春节的计划。 商家安排春节直播档期，因为“直播停不下来”。 但随后新型冠状病毒在全国范围内暴发，靠近湖北省的南阳市确诊感染病例已超过100例，位居河南省第二位。 1月31日，镇平县发布第6号公告：全县商业场所全部暂停营业。 次日，石佛寺镇直播基地停止运营，“势不可挡”的直播暂停。

本文呈现的是疫情爆发前夕石佛寺镇的故事——制动前的高铁直播列车。

前瞻：与春节前的繁荣相比，翡翠直播行业受疫情影响如何？ 新榜单将于近期公布其中一位主播的故事，敬请期待。

石佛寺镇淘宝直播基地—真玉世界

“这个，这个，还有这个，我全都要。”

在石佛寺镇玉博源玉器批发市场，一名小伙子从摊位上捡到了20多件玉器，价格从2000元到8万元不等，总价值超过20万。 这些商品将通过快手直播和微信进行销售。 到全国各地。

这个年轻人的名字叫萧锐。 五年前，他看到了石佛寺玉石批发的优势和移动互联网的机遇。 他从广东到河南淘金，做起了卖玉石的微商。 2019年9月，小睿转型为快手直播。 他早上直播卖货，然后去批发市场进货。

摊主说：“我（玉）给他买了房子河南镇平玉器市场，他一年能赚几百万。”

玉石批发市场精选

扫货卖货是石佛寺镇玉石电商的典型模式之一。 批发市场里，有很多“步行者”，他们拿着迷你三脚架支撑着手机走来走去，或者直接坐在摊位前。 ，详细介绍每种风格。 如果粉丝喜欢，主播就会为粉丝还价，然后与货主协商提成。

数据显示，石佛寺镇拥有数十个专业玉石市场，是亚洲最大的玉石加工销售集散地。 除了最大的玉石品种和田玉外，还涵盖了几乎所有的玉石种类。 拥有4000多年玉雕历史的镇平县，全县玉石相关从业人员达30万，占总人口的1/3。

玉石批发商城

2013年以来，受电商冲击，曾经热闹的市场逐渐变得冷清。 传统玉商和年轻人开始寻找新的出路。

距离市场不远的振宇天地大厦却是另一番景象。 一楼的翡翠商场人迹罕至，二楼的淘宝直播基地却热闹非凡。 已有200多家淘宝店主入驻这里，每户少则1家，多则数十家。 主播们不等，每天6点左右开始直播，直到凌晨1点才结束。 附近的快手直播服务中心于去年9月开业，目前驻有1000多名主播。 他们不需要去中心上班，只要有手机就可以开始直播。

直播电商的繁荣带动了相关行业的变革。 传统摄影机构转型为玉石摄影、短视频拍摄。 新晋主播和电商运营培训机构纷纷闻讯。 石佛寺镇的顺丰员工比县城还多，甚至还多了几家美甲店——玉锚。 男性和女性都应该定期修指甲或手部护理。

在石佛寺镇，我遇到了几位翡翠直播电商从业者，其中有资深电商玩家，也有刚刚入行的电商。 他们在商业世界中拥有更多的可能性。

月薪10万+的女主播

每天晚上八点，淘宝店女主播京好美雨默默直播。 现在是黄金时段，对主播的带货能力要求很高。

无声直播间共有6人，1名主播卖货，1名货主供货河南镇平玉器市场，2名接单装货助理，2名客服售后。 这也是大多数直播间的标准配置。 主播的装备很简单，一部手机，一个三脚架，一个补光灯，偶尔还用一个手电筒透光，展示玉石的颜色。

莫莫（右一）正在播报

京好美语有12名主播，分配到3个淘宝店——不同价位、不同品类，满足不同用户需求。

12位主播预定播出时间为8:00至24:00。 他们默默带货能力最强，承担着工作室90%以上的销售额。 正常情况下，她日均销售额在10万元左右。 单价通常不超过1000元，每个款式的数量为5至10件。 一分钟内就会被抢购一空，“注重数量”。

按照底薪3000元加4%的提成来计算——这也是大多数本土主播的提成方式。 沫沫的月薪超过10万元，而其他主播的工资则在1万到2万元之间。

官方数据显示，南阳市人均可支配收入为2万元，而镇平县直到2019年5月仍是国家级贫困县。在石佛寺镇这个人口不足10万的镇，收入一个产品主播的收入可能远远超过当地平均收入水平。

景好美语的经理张翔是她沉默的未婚夫。 她今年24岁，2016年底从部队退役回到家乡。

退伍前，他曾在快手、一一、淘宝上看过珠宝直播。 作为“玉二代”的他，对玉并不陌生，但这种新鲜的方式引起了他的注意。 “可以玩，可以用。” 挣钱”。 退伍后，他将3万元转会费全部交给了淘宝代理商，并激活了直播权（商家有机会在淘宝直播频道展示，前期需要隶属于某个机构才能申请）。

2017年初，淘宝直播还是个新鲜事物。 世世代代从事玉石交易的石佛寺镇人，并不知道什么是直播。 当时流行的微商只是将线下渠道搬到了线上，仍然依靠一对一。 沟通和信任销售。 直到那年夏天，真玉世界的持有者之一、后来担任镇平县电子商务协会会长的曼多才为公众策划了一场“直播之夜”活动。 围观者发现“原来玉佑还能这么卖！”

在直播间里，主播是一个销售渠道，帮助带货主销售产品，甚至可以根据粉丝的需求直接向主播拿货。 这种从需求倒推供给的方式，将商品的销售效率提升到了一个新的水平，也大大缓解了门店的现金流压力。

张翔在淘宝直播上花了3万元，转让费3万元后几个月，直播展示权激活价格降到1000元，甚至免费，电商直播越来越多流行于石佛寺镇。

2018年4月，淘宝在石佛寺镇振宇天地建立了001号直播基地，为直播权限提供了更便捷的通道，并给予了一定的流量倾斜。 基地为商品的真实性背书，为商家提供与同行交流的机会。 以及场地、物业、网络、快递等服务。 翡翠直播已成为石佛寺镇销售新常态。

一场婚礼销售商品价值200万

如果说京豪美玉河是正规电商大军的直播风范，那么快手主播徐芳涛（快手ID：玉匠）就是抢占流量潮流的莽军代表。

首届快手宝藏节上，22岁的徐芳涛以10天卖出1500万元成功夺得冠军。 由于拥有三个玉雕工厂，徐方涛的产品主要是自己销售。 目前，他拥有近120万快手粉丝，日销单数1万单，跻身快手顶级玉石主播之列。

徐芳涛去年12月4日结婚。

曼朵借鉴辛巴婚礼的模式，以镇平电商协会的名义策划了一场小型婚庆展销会。 这种事，石佛寺镇乃至镇平县、南阳市都没有见过。 出售婚庆用品。

30分钟的卖货时间，徐芳涛卖出了200万元的商品。 其中一款福利金仅为10多元的安全扣，40秒就卖出了2万单。 婚礼当天，许芳涛的粉丝数突破了3万，帮助他突破了百万粉丝大关，“达到了另一个层次”。

此前，徐方涛已在玉石行业“打拼”了8年。

13岁时，徐方涛初中辍学，进入玉雕作坊当学徒。 两年后，他来到新疆克拉玛依，为开玉雕厂的叔叔帮忙。

在叔叔眼里，徐方涛就是一个天天摆弄手机的孩子。 当他的叔叔和大多数工厂同事对移动互联网一无所知时，他就已经在研究如何通过QQ进行二手交易。

2017年，徐方涛通过同事认识了快手，于是他偶尔设立一个小角落做玉雕直播，讲解自己积累的玉石知识，有时还会拍摄工厂里玉石采摘、雕刻、运输的过程。 。 在他的视频《这里》中，退伍军人们看到了一块粗糙的石头是如何“变成工具”的。

当时有人问他如何进货，他就把用户导入微信，接受了一些散单。 直到2018年7月快手推出小黄车，徐方涛才决定转型为商家主播。 当月销量达到50万，与微信零售订单规模完全无法相比。

克拉玛依虽然靠近和田玉、金丝玉的产地，但该地区熟练的玉雕工人很少，快递成本高、耗时长。 许多原材料被送到镇平进行加工，然后运往全国各地。 2019年，徐方涛决定搬回镇平，进一步降低产品成本，丰富产品种类。

快手玉石产业带成立时，徐方涛加入担任首席主播。 据快手镇平玉石产业带负责人王庆奇介绍，如果入驻快手基地，将优先享受快手内电商协会的流量倾斜、缩短账期、服务等。车站。 11月，启动1000个粉丝培育计划。 一件作品获得了 3000 次曝光。 王庆奇透露，一个月之内，这些账号的粉丝数量通常可以达到5000人。

许芳涛每天只播出一次，时间是晚上8点到12点，卖的大多是百元左右的平价款，比如白玉佛牌、黑曜石手链、镶金玉耳环等。 每个模型可能有数百件。 款式多、数量大、价格便宜，徐方涛以稳定低价的货源奠定了快手第一翡翠主播的地位。

玉器从坛上下来，

产品年轻化、主播个性化

过去，一提到玉石，往往会与高端、昂贵的物品联系在一起。 “金有价，玉无价”，由于其独特的形状和颜色，即使有证书，也很难将玉作为标准产品定价，而中国文化也赋予了玉更多的含义。 这种价格的不确定性和它本身的意义，让翡翠登上了神坛，并作为收藏品长期存在。

年轻一代消费群体的崛起，刺激了电商从业者和玉石行业向年轻人靠拢。 翡翠已经走下神坛，变成了更大众化、更实惠的珠宝首饰。 整个电商平台的内容化发现了用户的非计划性需求，尤其是对于玉石。 曼多认为，“无论你是否了解玉石，至少当你看到与玉石相关的内容时，你不会讨厌它。” 大众玉石购买潜力亟待挖掘。

一些商家正在利用大众对国风、原创的需求寻找新赛道。

2019年下半年，振宇天地主打原创、中国风的店沁心御坊实现销售额增长近10倍。 8月至12月，销量从40万增至400万。

沁心玉坊的主要产品是雕刻手链。 在传统玉器产品的评价体系中，雕刻是掩盖缺陷的必要手段，但对于年轻一代来说，雕刻更具个性化诉求。

沁心美语直播间

沁心的手链价格在200元到2000元不等，另外还有雕刻加工费200元。 买家可以提交自己的设计图纸，以获得独特且满意的风格。 其中，最畅销的产品在800元左右。 对于很多年轻女孩来说，这是购买第一块翡翠时可以接受的价格。

另一家叫熊家珠宝的店，更像是一款中国式的潘多拉手链。 绿松石、南红、珍珠、金珠等珠子单独出售。 粉丝们可以根据个人喜好定制组合。

熊氏珠宝

机雕产品的大量生产，在价格上将玉石推下了神坛。 徐芳涛的金镶玉耳环售价120元左右，与普通耳环的价格接近。 曼多多次告诉我们，“其实玉石真的没那么贵。”

在曼多看来，玉石制品已经成为配饰，可以与当时的妆容、服装相搭配的配饰，尤其是手镯和耳环。 设计的重要性日益增加。 这种珠宝给翡翠市场带来了新的增长，也为以前没有购买过翡翠的人们创造了新的需求。

除了产品，主播作为卖家也变得更加个性化。 大量年轻人涌入玉石行业，以年轻化的审美和表达方式赋予玉石新的内涵。

相比于玉石知识，京好美玉更强调主播的个人魅力，“信息可以学，但人格不能”。

景好美语的12位主播都有着自己的标签，比如古灵精怪的“萧莫莫”、渣男闺蜜“苟朋”、温柔水汪汪的“汪汪”、反派妖娆的“萧姐”明-振宇 世界上唯一会做指甲的男主播。 他希望京豪的所有主播都拥有年轻人的视角，在主持风格上与其他翡翠主播有所不同。

女主播沉默了

某种程度上，这个产品的年轻化和主播的个性化是翡翠直播大规模聚集后的必然趋势。 早期，靠成交量打开市场的卖家，是用价格将翡翠从神坛上拉下来的。 无论是批量、原创还是高端，只有差异化才能打动要求越来越高的消费者。

直播风潮下，新人还有机会吗？

光大证券《直播电商：一切才刚刚开始，未来无限可能》报告显示，2019年直播电商总规模达4400亿，5G出现后，这一市场将进一步扩大。 2019年淘宝直播GMV结构中，珠宝首饰占比23%，仅次于服装。

玉石独特且根深蒂固的中国文化，在直播场景的支撑下很容易做出冲动消费。 虽然是传统行业，但玉石行业面对新的消费群体和渠道，仍然具有巨大的潜力。

对于玉石这样的非标产品来说，官方背书和机构认证都很重要。 真玉世界建立淘宝直播基地后，为商家提供空间豁免、统一物流和网络服务以及翡翠鉴定服务。 这应该是石佛寺镇人遇到的第一个电商网点。

淘宝直播基地吸纳了零售翡翠商家，为翡翠商家提供官方认证和流量倾斜。 在满朵看来，平台有流量，基地懂玉石，石佛寺有货。 这是整合资源的结果。 做专业的事。

过去，玉石价格高是因为渠道和圈层的垄断。 直播电商平台消除了中间商，使信息更加透明，进一步提高了用户的信任度。 “这样，规模利润就增加了。”

一批起步早的淘宝商家已经完成了市场教育，迎头效应会更加明显，粗暴的低价策略就不适用了。 对于后续进入者来说，产品需要更加细分化、差异化，比如国内的淘宝商家。 丰和原创还需要打造自己的品牌来增加认可度和公众认可度。

快手是石佛寺镇玉商追赶的第二个风口。

与淘宝直白的购物逻辑不同，快手更多的是内容的输出。

为了普及玉石知识，曼多曾尝试当主持人，每隔一两周请一位大师讲一个话题，比如如何识别籽料、如何选择颜色、某件玉石的艺术价值是什么等。玉雕产品……两个平台出现了完全不同的反应。 淘宝用户表示，“别废话了，多少钱？” 快手用户对内容比较感兴趣，会随时提出问题。

快手主播：老王捡起石头

快手不需要装修店铺。 可以用手机直播，展示的时候可以拍照放到黄车上。 较低的操作门槛，给了很多以前从未接触过电子商务的人机会。 从服务中心的政策来看，主播入驻基地即可获得认证标签、流量支持、官方政策解读、快递及凭证折扣等权益。

比如用户最关心的质检证书，服务中心与质检机构合作，每张证书价格降低2分钱。 一个日销几万单的主播每月可以节省3万元，再加上快递、互联网、运营等服务，各种福利有利于降低新人的试错成本。

此外，满朵还表示，面对新一波流量，不同主播有机会分享这块蛋糕，比如急需转型的实体店； 有其他垂直平台经验的主播； 以及那些想要追求产品线的人。 精致高端的体验商家。

离开石佛寺镇的时候正是除夕夜，玉石批发市场也快关门了。 不过，电商主播们已经开始筹划春节营销活动。 徐方涛准备开三倍工资留住员工，张翔也安排好了春节的直播时间表。 ，他2020年的小目标是“1亿”； 镇坪直播电商协会已与顺丰速运、镇内邮政就春节快递价格进行协商，确保“四通一快递”关闭后仍能正常发货。 因为直播是停不下来的。

如果没有这样的疫情。

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