（本文摘自北京和福食品有限公司总经理梁英明先生近日在粮油调味品联合推出的“大调味品商家如何玩转全渠道”直播活动中发表的演讲）营销及食品行业头条（扫描二维码进入直播间，观看完整直播）

近年来，电子商务模式的快速崛起有目共睹。 相关数据显示，截至2021年12月，全国社会消费品零售总额达到2亿元食品业务员如何跑小店，同比增长12.5%； 2021年，全国网上零售额达到1亿元，同比增长14.1%，增速高于线下消费。

北京和福食品有限公司总经理梁英明就如何利用电子商务快速发展的契机、如何与厂家建立共赢关系、如何在电子商务中寻找新的增长点发表了自己的看法。调味品市场。

运营电商渠道三大“增长点”

以前谈到电商，大家都认为它是一个颠覆者，给传统超市、流通、农产品贸易等渠道带来冲击，通过野蛮增长抢占市场份额。 但现在，不少调味品经销商对电商渠道的态度从“拒绝”变成了“接受”，这再次印证了一句话：任何渠道、平台都有其存在的理由。

当无法改变现状时，经销商可以改变自己，将电商渠道变成手中的利剑，从而开辟新的市场和新的增长点。

经过多年的发展，目前电商类型有多种，包括B2B、B2C、抖音直播、社区团购等，经销商可以根据自己的产品经营情况和运营情况选择进入的电商类型。和分销能力。 有的经销商经营电商渠道多年，销售额增加了，但一直没能赚钱，尤其是社区团购。

对于社区团购等电商渠道来说，产品的选择非常重要。 大品牌的产品起到“招牌”作用，但由于市场相对透明，所以很难赚钱。 此外，社区团购平台对经销商的忠诚度相对较低。 只要确定产品质量好，是一手货源，他们就会根据定价选择经销商，以低价进货。 对于经销商来说，必须学会处理此类问题。

B2C电商平台中，京东和天猫超市是目前最大的两块蛋糕。 过去，经销商与他们合作。 当平台发展到一定规模后，平台直接与厂商合作。 虽然销量增加了，但那些依靠低价的也需要高额补贴或促销费用。 很多厂家不赚钱，甚至赔钱。 如果厂家将电商运营业务交给经销商，经销商将拥有专业的运营团队，可以合理控制电商平台的成本，在推广方面有更多的游戏支持，还可以与经销商合作。电子商务平台。 业务平台上的资源置换将会取得更好的效果。

增长点一：拼多多门店

拼多多近两年迅速崛起。 进入容易，比较灵活，费用低，但对低价策略非常敏感。 在拼多多上搜索某个品牌名称时，可能会出现数百甚至数千家商店。 有的店经营得很好，有的则因为价格问题销量不佳。 作为经销商，如果在拼多多开店，一定要合理规划自己的产品。 单一产品很难称霸世界。 可以进行不同品牌、不同品类、不同规格的产品组合，建立竞争优势； 另外，要创新、促销，不同的节日推出不同的促销活动，打造自己的差异化特色。

增长点二：京喜平台

京喜是京东为了“封杀”拼多多而打造的针对下沉市场的社交电商平台。 与拼多多竞争的是，京喜整合了四大板块：社交电商京喜APP、社区团购平台京喜拼拼、向线下门店提供商品和服务的京喜通以及提供配送服务的京喜快递。 上线后，京西疯狂烧钱、疯狂增长，触角很快遍布全国。 虽然2022年京西将开始收缩战线、减少补贴金额，但目前京西的销量还是非常不错的。

增长点三：抖音等直播电商

近两年，短视频非常火爆，流量不容小觑。 由此带来的产品销量也是非常可观的。 相关数据显示，2021年直播电商对电商市场的渗透率已提升至20%+，未来渗透率还将进一步提升。 对于经销商来说，如果没有自播能力，可以先利用专家帮忙带货，慢慢培养自己的主播，等条件成熟了再开始自播。

目前，调味品销售渠道较为分散。 除了一线品牌外，二线、三线品牌甚至经销商自有品牌也在崛起。 对于经销商来说，要寻找新的渠道增长点，获得更多的曝光度，增加销量，也不是坏事。

做好团队建设是经销商做大做强的重要条件。

不少经销商都感叹“生意不好”。 这两年受疫情影响，无论是进货还是出货都会遇到一些困难或障碍。 因此，经销商拥有一支敏锐、务实、高效、能及时发现问题、解决问题的人才队伍至关重要。

首先，培养好员工。

招聘一个好员工有时比找到一个好妻子还难。 从其他大公司挖来的精英，可能能力很强，但不一定能够融入。 我们公司经常招应届毕业生，即使他们只是一张白纸。 进入公司后，我们可以提供全方位的辅导和培训，给予他们成长的机会。 毕竟你自己培养的员工默契程度更高，能够更顺利地开展工作。

其次，管理者的职能是管理。

管理者对于企业的发展至关重要。 管理者的职能是规划公司的发展，完善公司的管理体系，帮助员工树立和实现梦想。 如果一个经理太忙了，比如说仓库经理太忙了，他就会去仓库发货。 如果生意太忙，他就会抄单、发货。 我个人认为这样的“努力”就是“忙碌的工作”，是公司的资源。 浪费是管理漏洞。

三是制定有效的激励政策。

要激发团队的工作热情，制定的激励措施必须简单、有效、切题。 即使同一品牌有不同的产品食品业务员如何跑小店，也会出现有的产品好卖、有的不好卖的情况。 对于销售困难的薄弱产品，我们将采取重点激励措施，加大对销售人员的促销投入和返利奖励，提高销售人员的积极性。 这些关键激励措施也适用于制造商、经销商和分销商。 他们必须形成统一、联合推广，共同拓展市场。

对厂家的建议：完善价格体系，推广健康产品

作为经销商，我们其实是一个弱势群体。 当我们和厂家合作的时候，我们是乙方，当我们和超市合作的时候，我们还是乙方。但实际上，经销商和厂家的关系并不是对立的，而是观点不同、目标一致的合作伙伴。 他们心心相印，共同努力，把产品和品牌做大做强。

首先，建议厂商完善定价体系。

厂家开发产品并将其推向市场的前提是控制各个渠道的价格体系并有严格的设置，包括正常销售价格、促销价格等，底线不能被突破，否则会造成损害到整个市场。 混乱之中想要恢复是非常困难的，而且也会造成很大的损失。 例如，在超市，如果某种产品的价格下降，就很难再上涨。

其次，研发的产品必须满足消费者的需求。

电子商务公司经常采用一种称为客户分析的方法。 例如，过去一年或六个月内，某种产品的销量，有多少男性和女性，有多少70后、80后、90后、00后等。目前，健康消费理念很受欢迎。 零热量、零脂肪、低钠、低糖产品畅销，消费快速增长。 尤其是95、2000年代的年轻人喜欢健身，但对价格和空间不敏感。 具有健康特性的调味品很受欢迎。 建议厂家尝试开发一些这样的产品。

第三，厂家和经销商要多互动、多沟通。

经销商处于一线市场，最能通过各种渠道了解产品目前的销售情况，甚至竞品的情况。 厂家和经销商应多沟通，根据各种情况及时做出调整，这样在开发新产品时才不会盲目，避免资源浪费和财产损失。

经销商寻求增长时，必须因地制宜、因地制宜。

近两年，由于疫情常态化，不确定性增加，不少经销商的经营遇到了瓶颈。 那么，经销商如何寻找新的增长点呢？

一是加大热点产品促销频次。

我们常说滞销产品要促销，防止滞销产品。 但对于畅销、销量名列前茅的产品，更重要的是组织活动和促销，加强产品宣传。 因为爆款产品是销量的保证，不仅在某个渠道畅销，而且在更多渠道也畅销。

其次，品类拓展。

作为调味品经销商，不应该局限于调味品的品类。 您还可以代理其他产品以增加销量，例如方便食品。 受疫情常态化影响，不少消费者喜欢囤一些方便食品。 自热火锅、方便螺蛳粉、即食凉皮等产品走俏，销量快速增长。 对于合格的经销商来说，它们是非常好的选择。

最后，增量时要因地制宜、因地制宜。

经销商在拓展品类，但如果人员队伍和配套能力跟不上，新增的产品可能不是增量，而是负担。 很有可能不仅新产品无法完成，原有的老产品也无法得到很好的维护。 ，反而导致业绩下降，得不偿失。 因此，经销商必须因地制宜、因地制宜地进行增量变革，切不可盲目扩张。

梁英明简介：

北京和福食品有限公司总经理 北京和福食品有限公司成立于2009年，位于首都北京。 主要销售调味品。 主要在北京经营“桃花碧老干妈”系列产品，是“桃花碧老干妈”北京地区独家代理商。 公司年销售额2亿元，被业界评为中国调味品行业诚信经销商，拥有中国一级经销商经营资质。 公司主营业务从事商超、流通、电商等全渠道销售。 超市以北京为中心，辐射华北地区； 流通渠道拥有经销商27家，覆盖整个北京地区； 电商涵盖B2B、B2C、社区团购、抖音店铺等渠道。

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