至少有6个城市在春节前完成了这项改革。 湖南省将于明年初完成这项改革。 看来，湖南华容岛酒业有限公司与强者合作，成立专业营销公司势在必行。 二、华容道酒业公司要加快产品结构调整，开发多品种、低粮耗、低酒精度、高营养、满足市场消费需求的中高端名牌白酒。 在品牌塑造上，要注重白酒产品与企业文化的紧密结合。 建议主力产品定位于“花容岛”酒系列品牌，在获得主要市场份额后，可适时推出“花容王”、“花容皇后”。 除了保持白酒固有的特性外，我们还努力寻求酒精度、口感、风味上的差异，形成自己的特色。 三是华容岛酒业公司的产品包装必须更高档次、更高标准，打造更时尚的风格。 消费者的第一印象应该是好的。 它不仅豪华、庄严，而且以清晰简洁的形象表达了无限的深意。 注重凸显品牌特色和风格，具有一定的审美和喜庆价值。 二、湖南白酒市场调查 1、基础调查：香气、品牌、文化 主导香气：浓香、混合香 畅销酒精度：52°-60° 主要本土品牌：长沙-白沙液系列 衡阳-惠烟枫系列 湘西-香泉系列 邵阳 - 开小系列 海外进入湖南的主要品牌： 四川 - 剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽 - 金种子 湖北 ——稻花香 贵州 ——茅台、小木渡仙 2、消费市场调查 80%湖南白酒市场白酒度数为52°，精致化趋势明显。

白酒市场中，3-10元/500ML和18-45元/500ML的中低档白酒最受欢迎。 其中，3-10元/500ML的低端葡萄酒市场份额为43.6%，消费地区主要为农村和城镇； 18-45元/500ML的中价位葡萄酒市场份额为41.2%，消费地区主要集中在农村和城镇。 主要是城市和区城市，合计市场份额为84.8%。 60-880元/500ML高价位白酒市场份额为15.2%。 消费地区主要集中在长株潭、长株潭，消费目的地为礼品、餐饮、婚庆等。 33.52%的消费者希望白酒味道温和，喝后不醉； 77.23%的消费者愿意接受国有大型酿酒企业提供的白酒。 重要的因素是安全和保障。 占受访者总数13.13%的高学历消费者渴望饮用无任何污染、对健康无害、回归自然的生态白酒。 在市场消费调查中，几乎100%的受访者希望白酒生产企业推出有益健康、具有一定生理功能的白酒。 3、包装调查 对湖南高桥市场10家经销商的调查发现，96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小木渡仙酒、五粮液酒的包装豪华、庄重，特点是清晰、简洁，形象表达寓意无穷，注重凸显民族风貌，如浏阳河、金六福、开开笑等，富有浓郁的地方文化色彩，具有一定的审美价值和欢乐价值。

湖南消费者对高档酒和高档酒的包装选择存在明显差异。 在高档葡萄酒中，他们喜欢豪华、庄重的包装，这与高档葡萄酒经常被用作礼品有很大关系。 至于中档酒，湖南消费者多用于待客、宴请。 他们更注重包装的简洁、高雅，喜欢凸显文化品味的包装。 四、市场点评 湖南白酒市场品牌众多，主要品牌几乎全部来自四川、贵州、河南、湖北、安徽、江苏等地。 对于主流品牌，我们进行了认知度调查。 浏阳河、金六福，市场认知度分别为95.3%、92.7%； 其次是香泉，市场认知度分别为88.2%。 在对省外白酒的调查中，四川的五粮液和剑南春的市场知名度最高，达到95.1%以上。 对于白酒消费市场来说，白酒的知名度和市场可信度对白酒消费的选择有着极其重要的影响。 从调查结果可以看出，知名度高、可信度高的品牌，市场销量就高。 品牌知名度基本上与市场消费量成正比，但详细分析发现，清香型白酒（如汾酒）、茅台酒的受欢迎程度与市场消费量成反比。 淡香型白酒市场销量下降的主要原因是湖南人的饮酒习惯长期受到浓香型白酒的影响。 茅台酒市场销量下降的原因主要是市场价格高企和竞争加剧。 虽然四川白酒仍是湖南白酒市场的主流（占比约60%），但绝大多数为中低端白酒。 面临白流税调整，形势严峻。 而且，今年上半年，湖南不少白酒企业的销量都出现了下滑。

在其他省份的葡萄酒中，川徽葡萄酒是“元气”的。 川酒品牌（含系列酒）超过25个。 高端酒有剑南春、五粮液，表现尤为出色（此外，全兴、酒鬼也销量不错）。 主要原因是五粮液太贵，而且受假酒影响很大。 （其可信度仅为55.6%）。 剑南春的优异表现来自于其合理的价格（52°，116元/500ML）和公司出色的防伪工作。 全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主攻中低端葡萄酒市场。 在湖南市场一直畅销。 销售川酒最受欢迎的地区是长沙。 一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。 安徽名酒中，万酒集团旗下的百年万酒市场表现较为稳定，金种子活跃，在湖南市场投入了一定的广告费用。 其子公司大地御酒加大了宣传力度，但能否站稳脚跟值得怀疑。 你们的政府在减少或取消广告支持后全线退出市场（众所周知的市场“浮躁症”）。 此外，值得一提的是，茅台在湖南市场表现不佳。 一、价格高（52°245元/500ML、38°210元/500ML）； 其次，假酒很多。 尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。 湖南畅销高端白酒排行榜：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小木渡仙、。 湖南西与四川、贵州接壤，受西南两大葡萄酒产省影响较大。 川酒、贵州酒加上地方酒构成了湖南白酒市场的基本框架。

全省高价酒鬼和中低价香泉在全省各地占有一定的市场份额。 区域品牌邵阳大曲已成为邵阳最强的本土品牌。 市场表现较好的贵州名酒有茅台、小木渡仙、青酒等。近年来，堪称川酒、省酒的金六福、浏阳河等已成为全省强势品牌。 除了强势的广告宣传和限购送礼促销之外，金六福和浏阳河的突然崛起也让湖南深受川酒的影响，这也是两个品牌畅销的背景。 两大品牌的崛起，让全省白酒市场简化为一种局面——高端：五粮液、酒鬼；高端：五粮液、酒鬼； 中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）； 低端：金泰富（一星）、浏阳河（一星）。 三、“华容道”葡萄酒营销策划方案的目的。 1、提升品牌形象，提高产品美誉度。 中国酒类企业，尤其是本土酒类企业，往往在品牌形象和产品美誉度宣传上做得不够，无法在消费者心目中形成良好的印象或留下深刻的印象。 这也是一些酒类企业无法形成长期品牌的原因。 占领市场的特点。 2、增加市场份额。 “花荣岛”酒是地方品牌。 通过该营销计划的具体实施，力争利用本土品牌的优势，在湖南及周边地区获得可观的市场份额。 4、“花荣岛”葡萄酒营销计划的建议实施期限。 1月10日—3月10日，**** 5、市场分析与研究。 几千年来，葡萄酒在中国经历了不同程度的兴衰。 但总体来说，中国人觉得葡萄酒的优点大于缺点。 现代人对葡萄酒的消费和观念更加明智和成熟。

目前，白酒正在向高品质、低度、营养的方向转变和发展。 消费者不再酗酒，而是趋于理性，开始关注葡萄酒的品质。 低度酒已占酒类总销量的65%以上。 在当代城市，传统饮酒者的数量正在减少，而饮酒者的数量却在增加。 “喝”与“闲”的共享已成为现代人新的消费理念。 1、消费者购买酒类的场所正在从食品店、杂货店、小摊位转向超市、平价店、专卖店。 但不同城市由于经济水平的差异，购买地点也不同。 2、竞争对手分析 湖南“花容岛”酒的主要竞争对手为五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小木渡仙系列品牌。 从市场分析来看，这些品牌都得到了消费者的认可，具有较高的知名度，从而取得了良好的市场份额。 3、消费心理研究。 根据消费者心理学研究，顾客的购买行为可分为七个阶段：注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满意度评价。 大规模的广告可以在短时间内吸引顾客的注意力，引起顾客的兴趣和购买欲望，激发购买动机。 (1)消费者购买动机经常自己饮酒和品尝（生活习惯） b． 会见、招待客人时饮酒 C. 赠送礼物 D. 节日活动的饮酒需求 e． 逢年过节，买买喝。 F。 高兴的时候喝，烦恼的时候喝（2）。 消费者个性分析 A. 炫耀：人们希望在地位、财富、名誉、爱情等方面比别人更好。

b. 平常心：公认的品牌一般不会改变。 C。 更加理性，注重营养健康，做出选择。 （3）。 消费习惯 A. 生活习惯（相对固定）b． 广告影响力 C. 听力与听力 (四)消费者分类 a． 大众生存型，即低价产品的消费群体。 b. 中档价格大众型c。 礼仪型，与价格没有绝对关系。 这个消费群体并不是很固定。 消费者对白酒的选择一般受品牌、价格、广告、口味等因素的影响较大，其中酒类广告的效果比较明显，是影响人们购买白酒的重要因素。 4、消费者与品牌的关系“花荣岛”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，采取整合营销传播策略来强化这种关系。 品牌形象一旦建立，坚持品牌一贯的形象和个性，进行持续的投入和强化。 对公司的广告、公关、新闻推广、促销、包装装潢、新产品开发等进行整合重组，使消费者从不同的信息渠道获得清晰、一致的品牌信息。 只有这样，“花荣岛”酒才能长期占领市场，才不会像一阵风吹过就安静了。 6、“华容道”酒产品分析。 内在品质：色泽清澈晶莹，挂杯精致； 香气浓郁，口感柔和醇厚，入口不急，回味悠长； 饮后，兰花香溢口腔； 市场优势：空白市场巨大，利润空间广阔 外观形象：（现已有产品介绍） 品牌定位：中国白酒市场名牌林立，“华荣岛”品牌必须以“差异”取胜。 一边喝酒一边欣赏历史：刘备、曹操、刘二元，他们都是从少年、普通人做起的。

俗话说，吃苦才能成大师！ 三国时代，是群雄逐鹿的时代。 任何人想要成名，前期都必须努力奋斗，这样才能在后期成为太子宰相，享受无限的荣耀。 人们总觉得征服世界的时代已经到来了！ 雄心壮志难以言喻……这个创作过程是经济发展客观规律下的一个不规则的思维过程。 五千年历史文明，五千年酒雨香。 在中国人眼里，酒是荆轲的虎胆，酒是貂蝉的脸，酒倒入杯中的潺潺声，酒的沁人心脾的香气，那种迷幻的享受，那种心醉神迷的感觉，让人失落他们的抵抗。 古人有“斗酒诗百首”，但现代人对待酒就像四川人、湖南人吃辣一样。 没有饭就没有饭，没有两餐就没有饭。 酒是一种善良、体贴的东西。 白酒市场蓬勃发展，必须大胆、震撼。 品牌策划必须放弃“优雅”风格，走“大胆”之路。 然而，人们没有时间去欣赏过于理性的表达； 没有人会购买过于情绪化的诉求。 这个“度”一定要把握准确。 7、促销整合策略。 为了保证市场的良好运转，应建立永久性的销售网络。 湖南华容道酒业有限公司应下定决心聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源、品牌优势和资金实力，结合经销商的销售渠道和客户网络，共同开发酒类市场。 （一）公司与经销商利益共享 1、“华荣岛”酒销售的长远之计是为客户获取充分的利益和发展。 因此，企业应该调动一切人力和资源，确保客户得到应有的价值。 和服务。

2、只有让客户赚取利润、发展，才能获得公司的长远利益。 （二）湖南华荣岛酒业有限公司能够提供什么 1、市场运作模式公司负责提供专业的销售团队，积极帮助经销商建立分销体系，并提供订购支持。 b. 公司针对不同时期制定营销计划。 负责媒体联络及立体广告招商，让经销商达到销售及吸引消费者购买的营销目标。 C。 公司提供无风险订购机制酒类销售技巧，客户可以在一定期限内自由退货。 2. 经销商确认系统同意公司制定该地区的年度销售目标。 b. 采购量要求。 同等条件下，网络能力强、首批采购量大的优先。 公司对所有经销商实行货到付款方式。 入市三个月后，将对经销商的信誉和财务运营能力进行评估，并可适当提供授信额度和授信期限支持。 三、具体操作规则签订合同后，对城市进行初步勘察，确定立体广告支持的策略和金额。 b. 特约经销商可以根据市场情况向公司提出促销建议，经公司市场部批准后方可实施。 C。 协助经销商进行市场管理及促销方案策划。 d. 媒体广告方案的制定与发布、广告作品的设计、宣传品的制作与发布。 e. 对卖家终端工作进行监督、推广和考核。 4.市场保护制度严格执行区域编码制度，并配备专人监督管理。

b. 公司对发货实行动态监控系统，从源头上降低货流风险。 C。 对恶意补货行为的客户采取取消年终奖励的政策。 d. 加强对各地区经销商的市场行为（投资、渠道等）的监管和控制，建立相应的约束机制。 5、市场推广整合策略 白酒行业的深度竞争已经全方位展开。 企业产品经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，文化促销最终起到了决定性的作用。 酒类企业文化推广的成功案例有很多。 尽管全兴大曲在四川白酒竞争中拥有自身优势，但在销量上长期以来难以与五粮液、泸州老窖抗衡。 与四川足球队联姻后，四川全兴足球俱乐部成立。 乘着四川足球文化的浪潮，全兴酒业在竞争中脱颖而出。 湖南香泉集团推出的具有独特文化风格的酒鬼酒、香泉酒，在市场运营中不断注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推荐的知名品牌。 “花荣岛”酒应该挖掘出自己的文化，并从文化层面发扬光大。 文化推广是让消费者对企业产生长久认同的有效手段。 只有通过“文化升华”，从品牌的物质效应到文化效应，才能产生更大的公众反响，拥有持久的生命力。 只有文化提升才能让企业营销进入良性循环。 （3）促销活动计划 根据市场调查分析，特别是消费者心理分析，大规模的促销活动可以引起消费者的兴趣并促使他们参与，引发销售热潮。

一、春节活动推广计划 A、推出一系列文化趣味有奖问答活动，体现“华荣岛”酒对文化的重视。 B. 设立惊喜奖品。 经常关注“花荣岛”酒的消费者就有可能获奖。 引导消费者了解“华荣岛”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。 C、礼品包装强调文化品味。 通过活动，给消费者留下“华荣岛”酒是送礼最佳选择的印象，档次高、文化品味高，让消费者对公司产品产生深层次的认同。 2、赞助公益活动为体现文化和知识的价值，弘扬两个文明建设的战略意义，为华融教育的发展奉献爱心，对资助者给予2万元的奖励为教育事业做出无私贡献的先进教师。 。 （召开新闻发布会，歌颂公司爱心，深化企业文化内涵）。 通过这一系列活动，展现了湖南华荣岛酒业有限公司奉献社会的精神，从而达到宣传产品、宣传品牌、树立企业形象、深化文化内涵的目的。 8、“华容道”酒媒体整合策略。 “花荣岛”白酒要想达到一定的营销目标，就必须加大广告投入。 由于白酒市场品牌众多，必须要传达给目标受众才能达到有效的广告效果。 也就是说，必须考虑战略性媒体使用。 具体做法是在有限的预算内增加CF的曝光次数，因此采用了15秒和30秒的CF。 15秒、30秒CF多次播放，增加消费者对品牌和文化内涵的认可。 后续广告活动采用秒5CF或30秒CF，基于产品“柔如娇女，稳如山”的理性开发。

整体广告策划旨在扩大企业知名度、提升品牌形象、深化文化内涵。 （一）媒体组合选择目标和方法 1、电视台：湖南卫视、湖南经济卫视、岳阳卫视、华融卫视； 5秒广告、15秒广告、30秒广告、公益广告； 2、报纸：湖南日报、岳阳晚报、华容日报、华容岛酒业（企业报）； 系列创意广告、公益广告、产品广告、产品广告创意广告及平面创意设计 3、企业宣传册：POP展板、SP海报、横幅等促销用品制作； 企业宣传册是企业形象、企业理念和产品介绍的集中体现，有利于传播，更有利于吸引消费者。 促销活动中大量使用海报、横幅可以起到视觉提醒、辅助促销的作用。 强化企业在消费者心目中的印象。 采用这种媒体组合的原因是： 利用电视这种强媒体，效果是比较直接的。 b. 报纸广告有利于详细讲解“华容岛”酒产品的品质，更有利于深入诉求，吸引更多的消费者。 C。 扩大产品与消费者的接触率。 这样，通过媒体宣传的影响力，可以让消费者对产品留下深刻的印象，扩大其知名度。 （二）媒体整合策略要点 1、目标市场策略 “花容岛”酒的主要目标是在今年冬天迅速提高知名度，激发购买兴趣。 白酒销售是建立在消费者熟悉度和认可度的基础上的，因此媒体策划需要根据目标受众进行广告策划。

2、竞争策略评估同类产品之间的竞争，避免执行中的正面冲突，利用创意和媒体策略间接转移竞争对手的资源，为自己谋取利益。 9、“华容道”葡萄酒投资计划。 1、招商对象为A类地市级经销商、B类县级经销商、C类二级乡镇销售点。 2、特约经销商要求： A、具有独立法人资格及相关经销商资质； B. 拥有相对成熟的酒品经验 产品销售经验和分销网络 C. 投资决心和长期合作态度 D. 一定的资金实力 3. 付款方式 库存现金（每批） 4. 广告和促销支持 A. 公司是负责市、县电视台的广告投放 B．本公司负责市报纸的广告投放。 C.本公司提供POP促销用品。 D.公司提供终端、横幅等促销用品。 E、公司负责指导当地促销活动的开展。 F、公司为经销商提供年终返利。 G、公司提供专业的销售团队和营销专家，帮助经销商更好的掌控市场，开拓新的销售渠道。 5、售后服务 A、公司建立了无风险的配送体系，即在公司规定的时间内100%退换货。 B、公司提供与产品相关的所有法律文件。 C、因本公司产品质量原因造成的退换货，本公司承担全部责任。 D、公司定期对经销商人员进行培训。 E、公司提供双方认可的可行的SP活动。 F、恶意经销商品、扰乱价格的，取消其代理资格。

注：规范招商有利于限制卖家追求高额利润，造成经营空间狭小，有利于“华容道”酒的长远发展。 10、销售网络的建立。 在市场经济条件下，谁拥有遍布全国的销售网络酒类销售技巧，谁就获得了辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。 建立销售网络的关键是在各个市场寻找合格的总经销商。 总经销商控制当地批发商和零售商，在终端销售点进行集约化分销。 过去，传统的销售渠道由厂家旗下的一级经销、二级经销、三级经销组成。 产品已经转移到不同层次的用户手中。 经销商在整个销售体系中的作用更多的是货物的转运。 这不仅增加了销售成本，而且往往导致同一市场上存在多个经销商。 他们“本是同根生”，但往往“太急于相互竞争”，经常打价格战。 经销商一方面要与竞品品牌的经销商竞争，另一方面还要时刻提防其他兄弟代理商推销商品，这自然就大大影响了他们开拓市场的能力。 同时，也很难动员代理商与厂家共同拓展市场。 的积极性。 针对传统销售渠道的种种弊端，“华荣岛”葡萄酒营销网络采取了小区域独家代理制。 所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，每个县只有一名总经销商。 该经销商全面负责该地区产品的销售及市场终端配送，但只能在该地区进行销售。 区域内经营和跨境销售将被视为违规并受到处罚。

在整个销售体系中，有效保证了整个市场的健康快速发展。 加上务实严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略，造就了一支充满活力、对用户十分忠诚的经销商团队。 也就是说，无论您走到哪里，都可以享受到同样标准的服务。 2、企业应制定完整的销售计划。 完整的销售计划包括实现目标的销售目标和方法。 它应包括四个方面：（1）目标设置。 销售目标主要基于三个要素：首先是公司的当前和过去销售数据。 当前的销量增加或减少（根据公司市场股票的自然增长的确定）。 其次，对市场趋势的预测（基于此，以确定总市场股票的自然增长，并根据其市场份额来确定公司的可能份额）。 最后，企业使用专业营销公司开发新市场，市场有多大，覆盖范围和预期的销售量。 通过以上三个方面，企业不仅可以对他们已经占领的市场进行系统评估，而且还可以对他们希望将来占用的市场进行全面的审查。 同时，他们还可以为市场发展做出合理的安排。 确定销售目标的过程是对市场的全面评估，审查和计划。 .............全文：

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